Furniture Online / Wie gelingt der Erfolg auf Marktplätzen?
Das globale Kräfteverhältnis in der Möbelindustrie verschiebt sich zunehmend nach Asien, während Europa an Bedeutung verliert. Polen bleibt weiterhin einer der wichtigsten Akteure weltweit, doch der Wettbewerb nimmt spürbar zu.
In diesem Umfeld reichen traditionelle Vertriebsmodelle nicht mehr aus. Immer mehr Unternehmen suchen daher nach neuen Wegen und wenden sich Marktplätzen zu. Dieser Kanal erweitert nicht nur die Reichweite im In- und Ausland, sondern diversifiziert auch die Einnahmequellen und stabilisiert damit das Umsatzniveau.
Die Möbelindustrie im Jahr 2025
Noch im Jahr 2023 war Polen der zweitgrößte Möbelexporteur der Welt und der führende Exporteur in Europa. Doch 2024 brachte eine nüchterne Realität: Laut dem Polish Furniture Outlook 2025 sank der Wert der verkauften Möbelproduktion um etwa 4–5 % im Jahresvergleich auf rund 64 Mrd. PLN. Die Exporte gingen um 6 % zurück, während die Importe um 10 % auf 3,63 Mrd. EUR stiegen. Dies zeigt deutlich, dass polnische Hersteller einem zunehmenden Druck durch ausländische Wettbewerber ausgesetzt sind—vor allem aus China und Vietnam, den weltweit größten Exporteuren. Polen rangiert aktuell auf Platz drei der Welt, vor Italien und Deutschland.
Die Herausforderungen der Branche verschärfen sich zusätzlich durch sinkende operative Rentabilität, die 2024 auf 5,2 % fiel. Rund 80 % der polnischen Möbelproduktion gehen weiterhin in den Export (allen voran nach Deutschland), doch die Absatzmärkte diversifizieren sich allmählich. Die Schlussfolgerung? Unternehmen müssen neue Kanäle erschließen. Marktplätze zählen dabei zu den vielversprechendsten Optionen.
Marktplätze als Wachstumsmotor im E-Commerce
E-Commerce ist längst keine bloße Ergänzung mehr, sondern der entscheidende Wachstumstreiber. Auch das Konsumverhalten hat sich verändert: Anstatt ihre Suche bei Google zu starten, beginnen immer mehr Verbraucher direkt auf ihrer bevorzugten Einkaufsplattform—dort, wo sie Preise, Verfügbarkeit, Bewertungen und Lieferdetails sofort vergleichen können. Marktplätze sind damit zum ersten Berührungspunkt mit einer Marke geworden: ein Produktsuchsystem und nicht „nur ein weiterer Verkaufskanal“.
Kundinnen und Kunden kaufen häufiger, selbstbewusster und bewusster ein. Online-Käufe beschränken sich längst nicht mehr auf kleine Accessoires; Möbel und Wohnprodukte mit höherem Warenwert werden zunehmend online bestellt.
Das Segment „Home & Garden“ verzeichnet weiterhin stabiles, teils sogar leicht beschleunigtes Wachstum. 2025 erwarben 34 % der Online-Käufer Produkte aus dieser Kategorie. Zudem etabliert sich grenzüberschreitendes Einkaufen als Standard: Polnische Verbraucher kaufen häufiger bei internationalen Händlern, während ausländische Kunden polnische Möbelmarken zunehmend für sich entdecken. Für Hersteller und Distributoren eröffnet dies enormes Potenzial. Marktplätze vergrößern nicht nur die nationale Reichweite, sondern ermöglichen den Eintritt in neue internationale Märkte—ohne Investitionen in lokale Vertriebsstrukturen.
Ein weiterer Vorteil ist die Skalierung. Marktplätze vereinen Tausende von Marken und Millionen von Nutzern, erzeugen Traffic, den ein einzelner Online-Shop über Jahre hinweg kaum erreichen könnte. Zusätzlich bieten sie eine fertig nutzbare Technologieinfrastruktur, Zahlungssysteme sowie Marketing- und Logistiktools, sodass sich Verkäufer auf das Wesentliche konzentrieren können: verkaufen und Markenaufbau.
Gerade in der Möbelbranche—mit komplexeren Kaufentscheidungen und längeren Entscheidungszyklen—wird die Präsenz auf Marktplätzen immer weniger zur Option und immer mehr zur Voraussetzung, um wettbewerbsfähig zu bleiben und in der zunehmend digitalen Landschaft sichtbar zu sein.
Wo verkaufen? Ein schneller Überblick über die Plattformen
• Erli – Polnischer Marktplatz mit starkem Wachstum bei Verkäufern und Sortiment. Keine Listing-Gebühren, niedrige Provisionen, einfache Integration. Häufige Promotions und eine expandierende Möbelkategorie.
Stärke: schneller Onboarding-Prozess und Marketingunterstützung.
Herausforderung: Ausbau von Vertrauen und konsistenterem Kundenservice.
• ADEO Marketplace (Leroy Merlin) – Starke DIY-Marke mit hohem Traffic, Online-/Offline-Integration und Zugang zu Kunden in mehreren Ländern.
Vorteile: große Reichweite und hohe Glaubwürdigkeit.
Nachteile: komplexe Prozesse, hohe Qualitätsanforderungen und starke Konkurrenz im Premium-/DIY-Segment.
• Allegro – Der größte Marktplatz in Polen mit unvergleichbarer Reichweite, hohem Verbrauchervertrauen, Allegro Smart!, starken Werbetools und guter Händlerunterstützung.
Nachteil: steigende Provisionen (z. B. Home & Garden / Büromöbel 9 % netto, mit maximaler Gebühr von 250 PLN) und intensiver Preiswettbewerb.
• Castorama Marketplace – Starker Traffic im DIY- und Wohnsegment mit effizienter Logistik (inklusive Click & Collect).
Herausforderung: richtige Sortimentsauswahl, Einhaltung von Qualitätsstandards, begrenzter Zugang zu Promotion-Tools für neue Verkäufer.
• Kaufland.de (+ Expansion nach PL und CEE) – Schneller Einstieg in die DACH-Region, Fulfillment-Optionen, fortschrittliche Zahlungssysteme.
Vorteil: einfacher grenzüberschreitender Verkauf.
Hürden: höhere Provisionen (z. B. Kaufland.pl ab 10 %, andere Märkte um 13 %) und lokale Compliance-Anforderungen.
• Amazon – Der führende Marktplatz für Home & Living in vielen EU-Märkten. Riesige Kundenbasis, FBA, umfassende Werbetools.
Hinweise: hohe Provisionen (bis zu 15 %) und strenge Anforderungen an Inhalte und Kundenservice.
• ManoMano (FR, ES, IT) – Spezialisiert auf DIY/Home & Garden, unterstützt B2C und B2B, starke Cross-Border-Funktionen und gute Analyse-Tools.
• Wayfair (USA, UK, DE) – Weltweit führend im Möbelbereich, mit starkem Fokus auf Logistik und Content-Qualität (AR, virtuelle Visualisierungen).
Der Einstieg ist selektiv und mit hohen operativen Anforderungen verbunden.
Auch große Einzelhändler wie XXXLutz, Kingfisher (B&Q, Castorama, Brico Dépôt), OBI und Maxeda (Praxis, Brico) betreiben eigene Marktplätze. Sie generieren erheblichen Online-Traffic und bieten In-Store-Abholung, sind jedoch bei der Aufnahme neuer Verkäufer oft selektiv—Partnerschaftsgespräche benötigen Zeit — wie Paweł Bilczyński, Expansion Director bei Granitan.pl, betont.
Worauf kommt es bei der Wahl eines Marktplatzes an?
Die Entscheidung sollte nicht allein auf Provisionsvergleichen basieren. Für Möbelhersteller und Distributoren zählen vor allem vier Faktoren: Zielgruppe der Plattform, Gesamtkostenstruktur, verfügbare Verkaufstools und logistische Möglichkeiten.
1. Kundenprofil
Allegro erreicht ein breites Massenpublikum. Castorama Marketplace oder Leroy Merlin ziehen vor allem Heim- und Gartenkäufer an. Die Plattformwahl sollte zur Produktpalette passen—Designersofas funktionieren in anderen Umgebungen als modulare oder Outdoor-Möbel.
2. Provisionen und zusätzliche Gebühren
Kostenunterschiede können mehrere—oder gar ein Dutzend—Prozentpunkte ausmachen. Besonders im Möbelbereich, wo Transport und Margen empfindlich auf Zusatzkosten reagieren. Auch Werbeausgaben (z. B. Allegro Ads) oder Abonnements für erweiterte Funktionen sollten berücksichtigt werden.
3. Vertriebsunterstützende Tools
Viele Marktplätze bieten umfangreiche Promotion-Pakete, SEO-Integrationen und Analysefunktionen. Für Möbel ist eine hochwertige Produktpräsentation entscheidend: aussagekräftige Produktseiten, hochauflösende Bilder und Videos sind unverzichtbar.
4. Logistik und Kundenservice
Möbel sind sperrig, daher ist eine effiziente Lieferung—including Zustellung bis in die Wohnung oder Montage—zentral. Die Fulfillment-Fähigkeiten der Marktplätze variieren stark: von Standardversand bis hin zu spezialisierten Spediteuren. Eine starke Logistik erhöht die Kundenzufriedenheit und reduziert Rücksendungen—besonders kostspielig bei Möbeln.
Die Wahl des passenden Marktplatzes sollte daher über reine Kosten hinausgehen—Zielgruppenfit, Marketingpotenzial und logistische Unterstützung entscheiden oft über den langfristigen Erfolg.
Wie gelingt der erfolgreiche Start einer Möbelpräsenz auf einem Marktplatz?
Das Hochladen von Produkten ist erst der Anfang. Um sicherzustellen, dass Möbelangebote sichtbar, wettbewerbsfähig und vertrauenswürdig sind, benötigen Unternehmen gut strukturierte Produktdaten, hochwertige Bilder und präzise Beschreibungen mit detaillierten technischen Informationen.
Produktdaten als Basis eines wirksamen Verkaufs
Jedes Möbelstück muss exakt und umfassend beschrieben werden. Wichtige Elemente sind:
• Produktname mit relevanten Keywords (z. B. „ausziehbarer Esstisch aus Eiche 160–220 cm, skandinavischer Stil“)
• EAN-Code und Katalognummer
• technische Parameter wie Maße, Gewicht, Material, Farbe, Oberfläche, Montageart, CAD-Dateien
• logistische Daten wie Paketmaße, Versandgewichte, Paletteninformationen
• Zertifikate und Compliance-Dokumentation, besonders wichtig in DACH-Märkten
Fehlende Angaben können das Ranking verschlechtern oder zur Ablehnung führen. Daher implementieren viele Unternehmen PIM-Systeme (Product Information Management), um Daten zu organisieren, Konsistenz zu gewährleisten und die Ausspielung über verschiedene Kanäle zu automatisieren.
„Wir kaufen mit den Augen“ — Die Rolle von Bildern in der Möbelpräsentation
Bilder beeinflussen direkt die Conversion Rates und Rücksendequoten. Best Practices umfassen:
• hochauflösende Fotos (mindestens 1000×1000 px, optimal 1500×1500 px)
• verschiedene Perspektiven inklusive Nahaufnahmen von Texturen und Oberflächen
• Lifestyle-Bilder in realen Umgebungen
• neutrale Hintergründe für technische Ansichten
3D-Visualisierungen, Videos und CAD-Dateien gewinnen an Bedeutung, insbesondere für Designer und Architekten.
Beschreibungen, die informieren und inspirieren
Produkttexte sollten technische Details mit klaren Vorteilen verbinden. Idealerweise entstehen zwei Varianten:
• kurze Beschreibung — zentrale Merkmale im Überblick
• ausführliche Beschreibung — Funktionalität, Designinspirationen, Differenzierungsmerkmale
Standardisierte Überschriften, Bullet Points und eine konsistente Terminologie erleichtern sowohl Kunden als auch KI-basierten Suchsystemen die Einordnung und Empfehlung.
Was den Erfolg von Möbelverkäufern auf Marktplätzen prägt
Die Präsenz auf Marktplätzen eröffnet Chancen, doch der Erfolg hängt von der Umsetzung ab: Produktqualität, Auftragsabwicklung, Kundenservice und Marketing. Marken, die schnell auf Kundenfragen reagieren, klare Rückgabe- und Lieferbedingungen kommunizieren und hohe Bewertungen halten, erzielen bessere Platzierungen und mehr Vertrauen.
Der strategische Einsatz von Marketingtools—gesponserte Anzeigen, Coupons, Promotions—verbessert Sichtbarkeit und Conversion direkt.
Datenbasierte Entscheidungen sind unverzichtbar. Die Analyse von Verkaufsleistung, Bewertungen, Kampagneneffizienz und Rücksendequoten hilft bei der Optimierung von Angeboten. Möbelkäufer benötigen mehr Zeit für ihre Entscheidungen, daher sind diese Erkenntnisse besonders wertvoll.
Auch Markenaufbau spielt eine große Rolle. Selbst innerhalb der Vorlagen eines Marktplatzes können Unternehmen sich differenzieren—durch konsistente Fotografie, hochwertige Inhalte, starken Support und die Teilnahme an Partnerprogrammen.
Der Aufbau eines eigenen Marktplatzes als strategischer Schritt für Möbelmarken
Marktplätze können nicht nur externe Vertriebskanäle sein, sondern auch als eigenständige Geschäftsmodelle fungieren.
Als Berater in einer der größten E-Commerce-Agenturen in Polen habe ich viele Marktplatzentwicklungsprojekte begleitet. Vor zwei oder drei Jahren waren solche Initiativen teuer und für viele Organisationen unerschwinglich. Heute können Unternehmen dank der VTEX-Plattform einen Marktplatz schneller, kostengünstiger und mit einsatzbereiten Tools aufbauen – sagt Tomasz Cyrek, Country Manager bei VTEX.
Moderne Technologie ermöglicht es Unternehmen, ihren eigenen Marktplatz rasch und effizient aufzubauen und neue Umsatzquellen zu generieren: Provisionen, Retail Media, Listing-Gebühren, Abonnements, Cross-Sell-Services. Ein Marktplatz schafft ein Ökosystem, das den Wettbewerbsvorteil stärkt.
Die Nachfrage nach solchen Projekten steigt, und das Modell funktioniert nachweislich.
Kunden kaufen lieber in Shops oder Marktplätzen ein, die ein breites Sortiment an einem Ort bieten. Und Unternehmen, die ihr Angebot erweitern möchten, müssen dafür kein Kapital in Lagerbestände binden oder ihre Logistik ausbauen – so Cyrek weiter.
Oft entsteht die Motivation aus dem Wunsch, den Traffic eines bestehenden Online-Shops besser zu monetarisieren—ein zusätzlicher Marktplatz erweitert das Sortiment und erschließt neue Erlösquellen.
Marktplätze als natürlicher Wachstumspfad für die Möbelindustrie
Da traditionelle Vertriebs- und Exportmodelle zunehmend an Vorhersagbarkeit verlieren, suchen Unternehmen nach neuen Wachstumspfaden. Marktplätze fügen sich ideal in diese Entwicklung ein. Sie erweitern die Reichweite, erhöhen die Sichtbarkeit und verbinden Marken mit Kunden, die ihre Kaufreise online beginnen.
Der Erfolg basiert auf einer klaren Strategie: die passende Plattform wählen, hochwertige Produktinhalte bereitstellen, exzellenten Kundenservice bieten und Marketingtools effektiv nutzen. Unternehmen, die datenbasiert agieren und in ihre Markenpräsenz investieren, sichern sich nicht nur Wettbewerbsfähigkeit—sie bauen ihren Vorsprung nachhaltig aus.
