Lösungen:
B2B E‑Commerce
Branchen:
Bauindustrie
Die digitale Transformation eines Baustoffhändlers
Die Herausforderung
AB Bechcicki ist ein landesweiter Vertriebshändler für Baumaterialien und der größte Anbieter von Farben und Lacken in Polen. Das Unternehmen ist seit über 27 Jahren in der Baubranche tätig. Seit 8 Jahren betreibt es einen B2C-Onlineshop mit einem Angebot für Privatkunden, der B2B-Vertrieb erfolgte jedoch bislang ausschließlich über stationäre Niederlassungen und Investitionsberater in den jeweiligen Regionen. Seit vielen Jahren gehört das Unternehmen zu den TOP 3 Marktführern im Bereich der Baumaterialien in Polen.
AB Bechcicki wandte sich an Univio mit der Absicht, ein B2B-Onlinesystem für den Vertrieb einzuführen. Im Laufe der Umsetzung wurde der Projektumfang jedoch deutlich erweitert – aufgrund einer veränderten strategischen Ausrichtung bei AB Bechcicki. Schließlich wurde ein umfassender Prozess der digitalen Transformation gestartet, der den Einstieg in den Omnichannel-Vertrieb ermöglichte.
Vor Beginn des digitalen Transformationsprozesses hatte AB Bechcicki mit Problemen zu kämpfen, die die operative Effizienz beeinträchtigten. Geschäftskunden wurden ausschließlich per E-Mail und Telefon betreut, was bedeutete, dass selbst einfachste Anfragen zur Verfügbarkeit von Waren einen direkten Kontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter erforderten. Es fehlte ein einheitlicher und konsistenter Prozess zur Steuerung der Preisstrategie sowie geeignete Tools zur Unterstützung des Vertriebsteams in diesem Bereich. Außerdem verfügte das Unternehmen über kein zentrales System zur Verwaltung der Produktdaten und Produktinformationen, was zu einem eingeschränkten Sortiment für die Vertriebsmitarbeiter führte und das Erstellen von Angeboten und Bestellungen erschwerte. Zudem arbeiteten die bestehenden B2C-E-Commerce-Kanäle unabhängig von anderen Systemen, was zu einer Vielzahl an duplizierten operativen Aufgaben führte und die Möglichkeiten des Unternehmens einschränkte, das volle Potenzial seines breiten Produktspektrums auszuschöpfen. All diese Faktoren führten dazu, dass der gesamte Vertriebsprozess nicht den Kundenerwartungen entsprach und dem Unternehmen ein effektives Vertriebsmanagement sowie das Erreichen geplanter Margen erschwerte.
- Geschäftskunden von AB Bechcicki wurden ausschließlich per E-Mail und Telefon betreut, was bedeutete, dass selbst einfachste Anfragen zur Warenverfügbarkeit den Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern erforderten.
- Die einzige Produktdatenbank und Informationsquelle war das ERP-System SAP Business One, das nur sehr begrenzte Daten enthielt, was die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter erschwerte. Weitere Informationen waren in verschiedenen Excel-Dateien an mehreren Speicherorten verstreut.
- Die Nutzung des ERP-Systems als zentrales Vertriebsmanagement-Tool führte dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter keinen vollständigen Zugriff auf das Produktsortiment hatten und die Suche innerhalb der Datenbank komplex und unintuitiv war, was die Angebotsvorbereitung stark verzögerte.
- Es fehlte ein klar definierter Prozess sowie ein geeignetes Tool zur Steuerung der Preisstrategie im Vertriebsteam, was das Erreichen der Zielmargen und geplanten Ergebnisse erschwerte.
- Die Vielzahl der Logistikprozesse, die ein breites Sortiment an Waren unterschiedlicher Größe und Gewichte, sowie regionale Lagerhäuser, unterschiedliche Logistik-Mindestmengen und zahlreiche Liefer- und Zahlungsmethoden umfasste, führte zu einem hohen manuellen Aufwand bei der Auftragsabwicklung.
- Als Vertriebshändler hat AB Bechcicki Paletten unterschiedlicher Hersteller in verschiedenen Größen im Umlauf, die zu unterschiedlichen Preisen den Bestellungen hinzugefügt werden sollten. Diese mussten jedes Mal manuell vom Vertrieb oder Lagerpersonal bei der Kommissionierung hinzugefügt werden.
- Die gesamte Kommunikation mit Kunden in Bezug auf Rechnungen, Mahnungen, Korrekturen und Dokumentenkopien lag in der Verantwortung des Vertriebs.
- Das ERP-System und das B2C-E-Commerce-System existierten unabhängig voneinander und waren nicht miteinander integriert, was zu einem erheblichen Zeit- und Kostenaufwand durch sich wiederholende, manuelle Aufgaben führte.
Die Lösung
- Entwicklung einer völlig neuen Systemarchitektur auf Basis von SaaS-Lösungen, die eine schnelle Umsetzung des Omnichannel-Vertriebsmodells ermöglichte.
- Einführung eines PIM-Systems zur zentralen Verwaltung der Produktinformationen und automatischen Verteilung der Daten an B2B- und B2C-Vertriebssysteme sowie das ERP-System.
- Implementierung der Plattform One B2B, die es Kunden ermöglicht, eigenständig Einkäufe zu tätigen, Lagerbestände und Preise abzurufen, sowie ein Vertriebsmitarbeiter-Panel, das den Verkaufsprozess automatisiert und eine einfache Erstellung von Angeboten und Bestellungen auf Basis des gesamten Produktkatalogs ermöglicht.
- Einführung des Tools ePrice als zentrales Preismanagement-Tool für alle B2B- und B2C-E-Commerce-Systeme sowie zur Kontrolle von Mindestmargen.
- Konfiguration eines Logistiknetzwerks, das Produktgröße und -gewicht berücksichtigt, die Sichtbarkeit einzelner Lagerhäuser für Kunden verschiedener AB Bechcicki-Niederlassungen regelt, unterschiedliche Logistik-Mindestmengen je nach Liefermethode sowie unterschiedliche Zahlungsmethoden und segmentbasierte Unterschiede einbezieht.
- Die Konfiguration umfasst 192 Lagerhäuser, 30 Liefermethoden und 24 Zahlungsmethoden, aus denen ein Algorithmus schließlich die besten Optionen für die jeweilige Bestellung auswählt und dem Kunden anzeigt.
- Entwicklung eines speziellen Plugins, das automatisch die passenden Paletten basierend auf Produkttyp und -menge hinzufügt. Die Lösung funktioniert sowohl auf der One B2B-Plattform für Kunden als auch im Vertriebsmitarbeiter-Panel.
- Implementierung des Tools Unilinker als Service-Bus, der alle bestehenden und neu eingeführten Systeme integriert und einen kontinuierlichen, bidirektionalen Datenaustausch ermöglicht – einschließlich: Produktdaten mit Kategoriebäumen für verschiedene Vertriebskanäle, Produktinformationen, Lagerbestände, Preise, Bestelldaten, Kundendaten mit Kreditlimits und Sperren sowie Vertriebs- und Lagerdokumente, einschließlich historischer Daten.
Das Ergebnis
Die Technologien
/ Hinter den Lösungen
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