Lösungen:
B2B E‑Commerce
Branchen:
[EN] Production
Start des Online-Verkaufs in 3 Monaten mit einem KI-Modul für einen Hersteller in der Agrarbranche
124%
Anstieg der Konversionsrate
<conversion.increased>
66%
Anstieg des Online-Umsatzes
<revenue.increased>
82%
Anstieg der Anzahl von Online-Transaktionen
<transactions.increased>
Die Herausforderung
Der Kunde ist ein Hersteller von Betriebsmitteln für die landwirtschaftliche Produktion und bietet unter anderem Düngemittel, Pflanzenschutzmittel, Saatgut, Biostimulanzien sowie anbauunterstützende Produkte an. Bisher verkaufte das Unternehmen ausschließlich über sein ERP-System (Microsoft Dynamics 365) und den Außendienst, ohne eigenen E-Commerce-Kanal.
Aufgrund der Marktposition des Kunden und unserer Verpflichtungen aus einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) nennen wir in dieser Case Study weder den Namen des Unternehmens noch Daten, die eine direkte Identifizierung ermöglichen würden. Stattdessen stellen wir den tatsächlichen Umfang des Projekts, seine Zielsetzungen sowie die entwickelten Lösungen vor.
Als Antwort auf diese Anforderungen wurden die Ziele für die Einführung der Plattform upsaily.B2B definiert. Das Projekt wurde in enger Zusammenarbeit mit Univio umgesetzt, das für die Erarbeitung der Strategie, die Implementierung der Plattform sowie deren Integration mit den ERP- und PIM-Systemen verantwortlich war.
- Wichtig war es, den Kunden jederzeit und ohne Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter einfachen Zugang zum aktuellen Angebot, zu Preisen und Lagerbeständen zu ermöglichen.
- Eine weitere Herausforderung bestand darin, die Produktdaten zu strukturieren und bereitzustellen, sodass Informationen zu Düngemitteln, Pflanzenschutzmitteln, Saatgut oder Biostimulanzien über einen einzigen, einheitlichen Vertriebskanal verfügbar sind.
- Gleichzeitig musste der Prozess der Auftragserteilung und -abwicklung automatisiert werden, der zuvor hauptsächlich über Vertriebsmitarbeiter erfolgte.
- Das Projekt sollte zudem das Vertriebsteam und den Kundenservice von der Bearbeitung einfacher, wiederkehrender Bestellungen sowie von Anfragen zu Preisen und Produktverfügbarkeit entlasten.
- Ein wichtiger Bestandteil war die Schaffung eines Mechanismus zur Förderung des Verkaufs ergänzender Produkte, der es den Kunden erleichtert, das breitere Angebot des Unternehmens kennenzulernen.
- Ebenso musste eine reibungslose Integration der Plattform mit den vom Unternehmen genutzten ERP- und PIM-Systemen sichergestellt werden, damit Daten zu Produkten, Preisen, Kunden, Bestellungen und Verfügbarkeit zwischen den Systemen ausgetauscht werden können.
Die Lösung
- Das Projekt begann mit einer E-Commerce-Strategieberatung. Univio erarbeitete gemeinsam mit dem Kunden eine Strategie zur Integration von E-Commerce in den Unternehmensvertrieb sowie KPIs für das Vertriebsteam.
- In der ersten Phase wurde die E-Commerce-Plattform Upsaily.B2B mit Produktdaten gestartet, die direkt aus dem ERP-System (Microsoft Dynamics 365) bezogen wurden. Dies ermöglichte einen schnellen Start des Online-Verkaufs und eine praktische Überprüfung der Lösung. In der nächsten Phase wurde die Plattform mit dem PIM-System (Pimcore) integriert, das einen Katalog von rund 86.000 Produkten umfasst.
- Endkunden erhielten vollen Einblick in das Angebot, in Preise (Listenpreise, individuelle Preise, mehrstufige Rabattstrukturen), Lagerbestände und Kreditlimits, die Dokumentenhistorie, Schnellbestellungen (per Excel oder eingefügtem Text) sowie Einkaufslisten mit vordefinierten Warenkörben für wiederkehrende Bestellungen.
- Es wurde eine Open-Source-CRM-Lösung eingeführt, in der Vertriebsmitarbeiter Besuche planen, Termine dokumentieren und Kontakte verwalten, während Vorgesetzte die Aktivität des Teams überwachen.
- Das Vertriebs-Panel wurde in die Plattform integriert. Der Vertriebsmitarbeiter erstellt Angebote direkt beim Kunden und wählt Produkte und Rabatte im Rahmen seiner Berechtigungen aus. Bei Überschreitung eines Schwellenwerts wird das Angebot zur Freigabe an den Vorgesetzten weitergeleitet; ein genehmigtes Angebot wird automatisch in eine Bestellung umgewandelt und an das ERP-System übermittelt.
- Es wurde ein KI-Modul für Warenkorbempfehlungen (Cross- und Upselling) eingeführt, das auf einem LLM-Modell (Anthropic) basiert, über eine API integriert und auf Microsoft Azure gehostet wird.
- Es wurde eine Analyseschicht entwickelt, die einen Rückgang des Warenkorbwerts sowie stille Kundenabwanderung erkennt und automatisch Überprüfungsaufgaben für Vertriebsmitarbeiter generiert.
Das Ergebnis
124 %
Anstieg der Konversionsrate
Die neue B2B-Plattform hat die Effektivität des Online-Vertriebsprozesses deutlich gesteigert.
<conversion.increased>
66 %
Anstieg des Online-Umsatzes
Die Einführung des E-Commerce-Kanals führte zu einem deutlichen Anstieg der online generierten Umsätze.
<revenue.increased>
82 %
Anstieg der Anzahl von Online-Transaktionen
Kunden schließen Käufe häufiger und lieber eigenständig ab, ohne Beteiligung eines Vertriebsmitarbeiters.
<transactions.increased>
13 %
größerer Online-Warenkorb
KI-basierte Cross- und Upselling-Mechanismen sorgen dafür, dass der Online-Warenkorb im selben Kundensegment deutlich größer ist als der Offline-Warenkorb. Dies bestätigen Vorjahresvergleiche, die sechs Monate nach der Einführung durchgefüh
<basket.increased>
Entlastung von Vertrieb und Kundenservice
Einfache, wiederkehrende Bestellungen werden von der Plattform übernommen, wodurch das Vertriebsteam mehr Zeit für Angebotserstellung und komplexere Vertriebsthemen hat.
<team.relieved>
Schnelle MVP-Einführung
Eine dedizierte Plattform mit einem fertigen Set an B2B-Funktionen ermöglichte die Einführung des MVP in nur drei Monaten.
<launch.accelerated>
Natürliche Plattformakzeptanz
Indem der Vertriebsmitarbeiter das Panel bei Kundenbesuchen nutzt, bringt er dem Kunden gleichzeitig die Bedienung der Plattform bei, was die Verlagerung der Einkäufe vom Offline- in den Online-Kanal beschleunigt.
<adoption.increased>
Proaktiver Kundenservice
Automatische Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter bei sinkendem Warenkorbwert oder selteneren Bestellungen ermöglichen es, zu reagieren, bevor ein Kunde die Zusammenarbeit tatsächlich beendet.
<churn.prevented>
Die Technologien
/ Hinter den Lösungen
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Dies ist nur ein Beispiel für die Expertise, die wir in Ihr Unternehmen einbringen können. Jedes Projekt ist anders - und jede Antwort auch. Nehmen Sie Kontakt auf und lassen Sie uns gemeinsam an etwas Neuem arbeiten!
