Wie die Vereinheitlichung der Handelspolitik das Kundenbeziehungsmanagement verbessert hat
Die Herausforderung
Die Grupa Wanicki ist in zahlreichen Marktsegmenten tätig – vom Verkauf und Service von Lkw, Landmaschinen und Nutzfahrzeugen bis hin zu Ersatzteilen. Über die Jahre ist das Unternehmen kontinuierlich gewachsen und hat neue Geschäftsbereiche sowie ein landesweites Niederlassungsnetz für die Kundenbetreuung aufgebaut.
Eine natürliche Folge dieses Wachstums war eine Vielzahl voneinander unabhängiger Vertriebsprozesse. Die einzelnen Niederlassungen und Geschäftsbereiche trafen Entscheidungen auf Grundlage ihrer eigenen Erfahrungen und ihres lokalen Kundenwissens. Informationen zur Kundenhistorie waren über verschiedene Systeme und Teams verteilt, was den Aufbau eines unternehmensweit einheitlichen Kundenbildes erschwerte.
Ziel des Projekts war die Entwicklung eines kohärenten Modells, das datenbasierte Vertriebsentscheidungen unterstützt. Die Lösung sollte die Kundenanalyse vereinheitlichen, Entscheidungsprozesse strukturieren und allen Organisationseinheiten Zugang zu denselben Informationen verschaffen.
Darüber hinaus sollten gemeinsame Regeln für die Kunden- und Produktsegmentierung als Grundlage für weitere Analysen und Vertriebsempfehlungen erarbeitet werden. Einer der ersten Projektschritte war die Analyse historischer Daten: Sie bestätigte bisherige Annahmen und ermöglichte die Konzentration auf die Bereiche mit dem größten Einfluss auf die Vertriebseffizienz.
- Vereinheitlichung der Vertriebsentscheidungen über zahlreiche Niederlassungen und Geschäftsbereiche hinweg.
- Schaffung eines gemeinsamen Kundenbildes – unabhängig davon, wo die Geschäftsbeziehung geführt wird.
- Abbau von Wissenssilos zwischen den Abteilungen.
- Stärkere Nutzung historischer Daten im Arbeitsalltag der Vertriebsmitarbeitenden.
- Aufbau einheitlicher Regeln zur Unterstützung des Angebotsprozesses im gesamten Unternehmen.
Die Lösung
- Das Projekt begann mit einer umfassenden Analyse der Vertriebsdaten und der Funktionsweise der Vertriebsprozesse im Unternehmen.
- Ziel war es, Zusammenhänge zwischen der Kundenhistorie und den getroffenen Geschäftsentscheidungen zu ermitteln.
- Auf Basis der Ergebnisse wurde ein Analysemodell zur Unterstützung von Vertriebsentscheidungen entwickelt.
- Die Lösung kombiniert die Analyse historischer Daten mit Data-Science-Methoden, um Empfehlungen für Vertriebsmitarbeitende und Vertriebsleiter zu generieren.
- Das Modell berücksichtigt Kunden- und Produktsegmentierung, sodass die Empfehlungen gezielter auf einzelne Kundengruppen und das jeweilige Angebot zugeschnitten sind.
- Es wurde eine gemeinsame Sicht auf den Endkunden über alle Geschäftsbereiche des Unternehmens hinweg geschaffen.
- Ein einheitliches Kundensegmentierungsmodell ermöglicht eine konsistente Analyse der Kundenhistorie – unabhängig von Niederlassung oder Tätigkeitsbereich.
- Power-BI-Berichte und -Dashboards stellen die wichtigsten Informationen zu den Vertriebsprozessen dar und unterstützen das Monitoring der vereinbarten Arbeitsregeln.
- Die mit Python und Power BI umgesetzte Lösung ist so konzipiert, dass sie mit den künftigen Geschäftsanforderungen des Unternehmens weiterentwickelt werden kann.
Das Ergebnis
Die Technologien
/ Hinter den Lösungen
Erfolgreicher digitaler Vertrieb in der Agrarbranche
Die Einführung der B2B-Plattform hat den Verkauf von Landmaschinenersatzteilen optimiert, die Bestellabwicklung automatisiert und den Datenzugriff verbessert.
Wir können auch
Ihnen helfen
Dies ist nur ein Beispiel für die Expertise, die wir in Ihr Unternehmen einbringen können. Jedes Projekt ist anders - und jede Antwort auch. Nehmen Sie Kontakt auf und lassen Sie uns gemeinsam an etwas Neuem arbeiten!
