Wie lassen sich Margen im B2B-Vertrieb absichern / Die Rolle des Merchant Panels
B2B-Unternehmen stehen zunehmend unter Druck, ihre Vertriebsprozesse zu digitalisieren. Kunden gewöhnen sich an Online-Käufe, Wettbewerber entwickeln ihre digitalen Vertriebsmodelle weiter und Stillstand kann teuer werden. Gleichzeitig sind nur wenige Unternehmen bereit, sofort eine vollständige B2B-E-Commerce-Plattform einzuführen. Prozesse sind möglicherweise noch nicht standardisiert, die Akzeptanz eines neuen Kanals ist schwer einzuschätzen und Vertriebsteams stehen Lösungen, die sie als Bedrohung ihrer bisherigen Rolle wahrnehmen, teilweise zurückhaltend gegenüber.
Die wichtigsten Informationen:
- Das Merchant Panel ist ein digitales Arbeitswerkzeug für Vertriebsmitarbeiter und keine Einkaufsplattform für Kunden. Die Einführung erfordert daher keinen vollständigen Wechsel zu einem Self-Service-Modell und verändert die Rolle des Vertriebsteams nicht grundlegend.
- Vertriebsmitarbeiter können damit den Kundenprozess vom ersten Kontakt bis zum Verkaufsabschluss abbilden: Kundendaten prüfen, Angebote oder Warenkörbe erstellen und Bestellungen im Namen des Kunden auslösen direkt während eines Termins.
- Preis- und Rabattmanagement werden zentral gesteuert. Dadurch erhält das Unternehmen mehr Kontrolle über seine Margen.
- Das Merchant Panel unterstützt mehrstufige Rabattfreigaben, den gesamten Angebotsprozess einschließlich automatisierter Follow-ups sowie die Angebotserstellung für Produkte außerhalb des Standardkatalogs.
- Die Lösung eignet sich sowohl für Unternehmen ohne B2B-E-Commerce als auch für Unternehmen, die bereits eine E-Commerce-Plattform einsetzen. In diesem Fall verbindet sie den Angebotsprozess des Vertriebs mit der digitalen Einkaufsumgebung des Kunden.
- Das Merchant Panel unterstützt dabei, Daten, Prozesse und Arbeitsweisen zu strukturieren und schafft damit eine Grundlage für den späteren Ausbau zu einer vollständigen B2B-E-Commerce-Plattform.
Was ist das Merchant Panel?
Das Merchant Panel ist ein digitaler Arbeitsplatz für Vertriebsmitarbeiter, mit dem sie den Kundenprozess vom ersten Kontakt bis zum Abschluss eines Verkaufs bearbeiten können. Statt nach einem Kundentermin mit Notizen und einer Liste weiterer Aufgaben ins Büro zurückzukehren, kann der Vertriebsmitarbeiter Kundendaten aufrufen, ein Angebot oder einen Warenkorb erstellen und eine Bestellung im Namen des Kunden direkt während des Gesprächs auslösen.
Die Lösung richtet sich an den Vertrieb und nicht an den Kunden. Dadurch stellt sie einen schrittweisen und praxisnahen Einstieg in die Digitalisierung von Vertriebsprozessen dar. Unternehmen müssen dafür kein Self-Service-Modell auf Kundenseite einführen und können ihren Vertriebsmitarbeitern gleichzeitig digitale Werkzeuge für die tägliche Arbeit zur Verfügung stellen.
Im klassischen Vertriebsprozess trifft sich der Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden, macht sich Notizen und überträgt die vereinbarten Informationen anschließend im Büro in das System. Dies erhöht das Fehlerrisiko, verlängert den Vertriebsprozess und verursacht zusätzlichen Aufwand für Vertrieb oder Kundenservice.
Mit dem Merchant Panel kann der Vertriebsmitarbeiter bereits während des Kundentermins online arbeiten. Er hat Zugriff auf aktuelle Informationen, kann unmittelbar ein Angebot oder eine Bestellung erstellen und dem Kunden die Konditionen zeitnah zur Freigabe vorlegen – beispielsweise per E-Mail oder direkt im System.
Warum verlieren Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über ihre Marge?
Ein besonders kostspieliges und gleichzeitig wenig sichtbares Problem im B2B-Vertrieb ist der Verlust der Kontrolle über die Marge. Wenn Vertriebsmitarbeiter den Endpreis für Kunden manuell, beispielsweise in Excel, kalkulieren, arbeiten sie möglicherweise mit veralteten Preislisten oder überschreiten ihre Rabattkompetenzen, weil ihnen im entscheidenden Moment aktuelle Daten fehlen.
Das Merchant Panel begegnet diesem Problem durch ein zentrales Management von Preisen und Rabattberechtigungen. Die definierten Berechtigungen werden systemseitig berücksichtigt. Vertriebsmitarbeiter können dadurch nur Konditionen anbieten, die innerhalb ihres jeweiligen Freigaberahmens liegen. Ausnahmen können über einen definierten Genehmigungsprozess abgewickelt werden.
Wie unterstützt das Merchant Panel komplexe Preisverhandlungen?
Ohne ein digitales Vertriebstool sieht der typische Ablauf so aus: Der Vertriebsmitarbeiter hält die Vereinbarungen beim Kunden fest und kontaktiert anschließend den Innendienst oder Kundenservice, der die Bestellung erst danach in das System überträgt. Damit sind an der Bearbeitung einer Bestellung zwei Personen beteiligt und der Prozess erhält einen zusätzlichen Arbeitsschritt.
Das Merchant Panel ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, die Bestellung direkt beim Kunden abzuschließen, ohne dafür weitere Teams einbeziehen zu müssen.
Eine ähnliche Herausforderung besteht bei der Produktkenntnis. Bei Sortimenten mit mehreren hunderttausend Artikeln kann kein Vertriebsmitarbeiter das gesamte Angebot im Detail kennen. Die integrierte Produktsuche ermöglicht es, Verfügbarkeit, Produktinformationen und Verkaufsbedingungen in Echtzeit zu prüfen und dem Kunden das passende Produkt anzubieten.
Eine weitere Funktion ist die Angebotserstellung für sogenannte Arbeitspositionen, also Produkte außerhalb des Standardkatalogs. In Branchen wie Distribution oder Bau kann ein Kunde beispielsweise ein Produkt anfragen, das aktuell nicht im Katalog des Unternehmens enthalten ist, aber über einen externen Lieferanten beschafft werden kann.
Das Merchant Panel ermöglicht es, ein Angebot für ein solches Produkt zu erstellen. Der Verkauf wird abgeschlossen, sobald der Einkauf die Beschaffungsmöglichkeit bestätigt und die Verfügbarkeit des Produkts sichergestellt werden kann.
Was passiert mit Angeboten, die in E-Mails und Messengern untergehen?
Ohne ein zentrales Werkzeug entstehen und werden Angebote über verschiedene Kanäle verwaltet – über Messenger, E-Mail oder Telefon. Dadurch wird es für Unternehmen schwieriger, die Anzahl der erstellten Angebote, ihren Status und ihre Konversionsraten zu überwachen. Auch Kunden haben nicht immer einen klaren Überblick darüber, in welcher Phase sich ihre Anfrage befindet.
Das Merchant Panel bündelt den Angebotsprozess an einem zentralen Ort und schafft dadurch einen aktuellen Überblick über laufende Vorgänge und die Vertriebspipeline.
Die Lösung unterstützt auch die weitere Bearbeitung eines Angebots nach dessen Versand. Vertriebsmitarbeiter können den Status eines Angebots verfolgen und konfigurierbare Erinnerungen an Kunden automatisch versenden, wenn innerhalb eines definierten Zeitraums keine Antwort eingeht. So bleibt das Angebot Teil eines kontrollierten Vertriebsprozesses – von der Erstellung bis zur Entscheidung des Kunden.
Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Einführung des Merchant Panels?
Das Merchant Panel eignet sich für zwei unterschiedliche Entwicklungsphasen eines Unternehmens.
Szenario A – das Unternehmen hat noch keinen B2B-E-Commerce
Das Unternehmen beginnt damit, seine Vertriebsprozesse zu digitalisieren und die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter effizienter zu gestalten, plant aber zunächst kein vollständiges Self-Service-Modell. Gründe dafür können die Art der Produkte, die Einkaufsprozesse oder die Kundenstruktur sein.
Bei beratungsintensiven Produkten oder komplexen Investitionsentscheidungen bleibt der Vertriebsmitarbeiter häufig ein wichtiger Bestandteil des Kaufprozesses. Das Merchant Panel ermöglicht es, die Arbeit des Vertriebsteams zu digitalisieren, ohne den gesamten Einkaufsprozess in einen Self-Service-Kanal zu verlagern.
Szenario B – das Unternehmen verfügt bereits über B2B-E-Commerce
Die Kunden nutzen bereits die Plattform und geben Bestellungen selbstständig auf. Vertriebsmitarbeiter benötigen jedoch weiterhin geeignete Werkzeuge, um komplexere Verkaufsprozesse zu steuern.
In diesem Modell kann das Merchant Panel mit der E-Commerce-Plattform integriert werden: Der Vertriebsmitarbeiter erstellt ein Angebot, der Kunde erhält es zur Freigabe und kann es anschließend in einen Warenkorb oder eine Bestellung in seinem Kundenkonto überführen.
Damit kann ein durch den Vertrieb initiierter Prozess nahtlos in den E-Commerce-Kanal übergehen. Der Kunde bleibt innerhalb des digitalen Ökosystems des Unternehmens. Gleichzeitig können weitere Funktionen der Plattform, beispielsweise Cross-Selling und Upselling, genutzt werden.
Wie bereitet das Merchant Panel ein Unternehmen auf vollständigen B2B-E-Commerce vor?
Der wichtigste Vorteil des Merchant Panels geht über die tägliche Effizienz des Vertriebsteams hinaus. Die Lösung hilft dabei, Daten, Prozesse und Arbeitsweisen zu strukturieren – genau in den Bereichen, die für Unternehmen bei der Einführung eines vollständigen B2B-E-Commerce häufig eine Herausforderung darstellen.
Die Arbeit in einem zentralen System sorgt für strukturierte Produkt- und Preisdaten, einen einheitlichen Prozess zur Rabattfreigabe und eine bessere Transparenz über die Angebotspipeline. Vertriebsmitarbeiter gewöhnen sich an digitale Arbeitsweisen im Umgang mit Angeboten und Bestellungen, noch bevor eine Plattform für Kunden eingeführt wird. Das schafft eine Grundlage für den nächsten Schritt der Digitalisierung.
FAQ
Ersetzt das Merchant Panel eine B2B-E-Commerce-Plattform?
Nein. Das Merchant Panel ist ein Werkzeug für den Vertrieb und keine Einkaufsplattform für Kunden. Unternehmen ohne B2B-E-Commerce können es als eigenständige Lösung zur Unterstützung ihrer Vertriebsprozesse einsetzen. Unternehmen mit bestehender E-Commerce-Plattform können damit ihren durch Vertriebsmitarbeiter gesteuerten Angebotsprozess ergänzen.
Müssen die Vertriebsprozesse vor der Einführung des Merchant Panels vollständig standardisiert sein?
Nicht unbedingt. Ein Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Vertriebsprozesse schrittweise gemeinsam mit der Einführung der Lösung strukturiert werden können. Das Merchant Panel kann Kundendaten, Produktinformationen, Preise sowie die Erstellung und Freigabe von Angeboten zentralisieren, ohne dass sämtliche Prozesse bereits vor dem Projektstart vollständig standardisiert sein müssen.
Kann das Merchant Panel für Vertriebsteams leichter einzuführen sein als ein Self-Service-Modell?
Das Merchant Panel verändert die grundlegende Rolle des Vertriebsmitarbeiters in der Kundenbeziehung nicht. Er bleibt ein direkter Teilnehmer des Verkaufsprozesses. Gleichzeitig erhält er Kundendaten, Produktinformationen und Vertriebsfunktionen an einem zentralen Ort. Dadurch lassen sich manuelle Arbeitsschritte außerhalb des Systems reduzieren und der Weg vom Kundentermin bis zur Bestellung effizienter gestalten.
Eignet sich das Merchant Panel auch für sehr große Produktkataloge?
Ja. Die integrierte Produktsuche ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, schnell das passende Produkt zu finden und dessen Verfügbarkeit zu prüfen – auch bei Katalogen mit mehreren hunderttausend Artikeln. Sie müssen nicht das gesamte Sortiment auswendig kennen, sondern können direkt während des Kundengesprächs auf aktuelle Produktinformationen zugreifen.
