Panel handlowca, który skrócił drogę od oferty do zamówienia o 60% w branży HVAC
Wyzwanie
Klientem jest dystrybutor produktów związanych z wentylacją, klimatyzacją, rekuperacją, oczyszczaniem powietrza oraz ogrzewaniem, współpracujący z kilkunastoma producentami. Firma działa w Polsce oraz na rynkach - czeskim, słowackim i węgierskim, obsługując ok. 30 000 klientów i oferując w swoim asortymencie ok. 300 000 produktów.
Sprzedaż w takiej skali (wiele rynków, wiele producentów i szeroki katalog produktowy) w dużej mierze opiera się na pracy zespołu handlowców działających bezpośrednio u klientów. To oni odpowiadają za budowanie relacji, przygotowywanie ofert i finalizowanie transakcji, dlatego jakość narzędzi, z których korzystają na co dzień, ma bezpośrednie przełożenie na wyniki sprzedażowe całej organizacji. Proces ofertowania funkcjonował jednak w sposób rozproszony i częściowo ręczny, bez jednego źródła danych o kliencie i bez pełnej kontroli nad tym, co dzieje się z ofertą po jej przygotowaniu.
- Brak jednego narzędzia dającego pełny obraz klienta - limity kupieckie, historia zamówień i ofert w rozproszonych miejscach.
- Oferty rozproszone między kanałami: e‑mail, WhatsApp, telefon - bez spójnego procesu ofertowania.
- Utrudniony dostęp mobilnych handlowców do systemu ERP podczas pracy w terenie.
- Ręczne przepisywanie ofert zapisanych na kartkach do ERP po powrocie ze spotkania z klientem.
- Korzystanie z nieaktualnych cenników (m.in. w Excel-u), co generowało utratę marży.
- Brak kontroli nad tym, co dzieje się z ofertą po jej przygotowaniu i wysłaniu.
- Ograniczony wgląd w cały proces sprzedażowy i życie oferty od przygotowania do zamówienia.
Rozwiązanie
- Zespół Univio zaproponował wdrożenie Panelu Handlowca, rozwiniętego na bazie gotowego rozwiązania Univio i dostosowanego do procesów sprzedażowych konkretnej organizacji.
- Projekt rozpoczęto od zebrania wymagań i warsztatów z dyrektorem sprzedaży oraz zespołem handlowym, dzięki czemu narzędzie odzwierciedla rzeczywisty sposób pracy handlowców w terenie.
- Panel Handlowy działa na telefonach i tabletach, również w trybie offline, co pozwala handlowcom przygotowywać oferty w miejscach bez dostępu do Internetu.
- W jednym narzędziu przedstawiciel handlowy ma dostęp do danych klienta, limitów kupieckich, historii zamówień, faktur, zaległości i historii ofert oraz pełnej oferty produktowej.
- System pokazuje stany magazynowe, ceny katalogowe i indywidualne rabaty klienta, a dodatkowo podpowiada produkty komplementarne i zamienniki niedostępnych pozycji.
- Handlowiec buduje ofertę i wysyła klientowi link; przy większym rabacie uruchamiana jest ścieżka akceptacji zgodna z hierarchią organizacji (dyrektor regionalny lub dyrektor sprzedaży, w zależności od wysokości rabatu).
- Po zaakceptowaniu oferty przez klienta zamówienie trafia automatycznie do systemu ERP, a dane produktowe są zasilane bezpośrednio z systemu PIM.
Rezultat
Tobie również
możemy pomóc
Sprawdź, jak możemy zbudować solidny fundament integracyjny dla Twojego biznesu i stworzyć architekturę, która będzie wspierać jego rozwój przez kolejne lata.
