Własny marketplace – kiedy naprawdę ma sens i jak się do niego przygotować? Eksperci o szansach i wyzwaniach
Coraz więcej firm myśli o własnym marketplace – jako naturalnym kierunku rozwoju, sposobie na skalowanie sprzedaży i pozyskanie nowych źródeł przychodu. Jednak nie zawsze jest to droga prosta i nie każdemu przyniesie oczekiwane efekty. Na co zwrócić uwagę, zanim podejmiesz decyzję? Jakie są najczęstsze wyzwania w uruchamianiu marketplace’u? I jaka technologia najlepiej wspiera taki model biznesowy?
O swoich doświadczeniach i obserwacjach mówią:
- Przemysław Porada, Head of E-commerce w LUX MED
- Tomasz Cyrek, Country Manager VTEX
Kiedy warto poważnie myśleć o uruchomieniu marketplace’u?
Przemysław Porada:
Własny marketplace to nie jest rozwiązanie „dla każdego i od ręki”. Jeśli firma rozwija się dynamicznie – rośnie rok do roku np. o 30–40% i to tempo jest satysfakcjonujące – często lepiej skupić się na dalszym umacnianiu pozycji w swojej podstawowej działalności.
Marketplace staje się realną opcją, gdy zaczynamy dostrzegać ograniczenia w dotychczasowym modelu wzrostu. Jeśli rynek lub Twoja oferta osiągają pewnego rodzaju „sufit” i potrzebujesz dodatkowego impulsu, by zwiększyć skalę – to znak, że warto się temu przyjrzeć.
Dobrze działający marketplace potrafi być akceleratorem wzrostu. Ale tylko wtedy, gdy masz już zbudowaną bazę klientów, rozpoznawalność i odpowiednie procesy operacyjne. W przeciwnym razie zamiast dźwigni, możesz zafundować sobie skomplikowany projekt, który będzie Cię obciążał, zamiast wspierać.
Ważne jest też odpowiednie zaplanowanie dynamiki rozwoju – zarówno oferty, jak i zespołu, który będzie odpowiadał za rozwój marketplace’u.
Jak podejść do wyboru partnerów handlowych (merchantów)?
Przemysław Porada:
Dobór merchantów nie może być przypadkowy. Oczywiście oferta musi być spójna z profilem marketplace’u, ale ogromne znaczenie mają jakość obsługi, doświadczenie partnerów i ich zdolność do terminowej realizacji zamówień.
Dla klienta marketplace’u to właśnie jakość obsługi często decyduje o postrzeganiu całej platformy, niezależnie od tego, kto finalnie realizuje zamówienie.
Jakie są największe wyzwania operacyjne przy uruchamianiu marketplace’u?
Przemysław Porada:
Pierwsze i najważniejsze to onboarding merchantów. Samo pozyskanie partnerów handlowych to jedno, ale trzeba jeszcze zadbać o cały proces integracji: od weryfikacji KYC, podpisania umowy, przez konfigurację techniczną, aż po realne wdrożenie oferty na platformie. Często firmy bagatelizują ten etap, licząc, że sprzedawcy „poradzą sobie sami”. A to ogromny błąd, bo bez dobrze zaplanowanego i częściowo zautomatyzowanego onboardingu cały projekt marketplace’u bardzo szybko zaczyna się rozjeżdżać operacyjnie.
Druga sprawa – spójność oferty i zarządzanie katalogiem. Gdy wpuszczasz merchantów do sprzedaży w obrębie własnego katalogu, musisz mieć pełną kontrolę nad jakością treści, opisów, zdjęć, a przede wszystkim – procesem deduplikacji. Jeśli tego nie zrobisz, ryzykujesz, że Twoja oferta stanie się chaotyczna i niespójna, co odbije się na zaufaniu klientów i konwersji. W tym obszarze niezbędne są sprawdzone narzędzia PIM, mechanizmy łączenia ofert i jasno określone zasady współpracy z merchantami.
Trzecie wyzwanie – rozliczenia. W modelu marketplace’u operujesz nie tylko własnymi przychodami, ale też przepływami finansowymi setek partnerów, na różnych rynkach, w różnych walutach i systemach podatkowych. Potrzebujesz nie tylko solidnego systemu billingowego, ale także integracji z ERP, KSeF czy systemami finansowymi merchantów. Do tego dochodzą kwestie prawne, regulacyjne i rozliczenia transakcji cross-border. Tu nie ma miejsca na błędy, bo pomyłka może kosztować Cię nie tylko reputację, ale też realne konsekwencje finansowe czy prawne.
Czy marketplace to projekt, który można przetestować jako MVP?
Przemysław Porada:
To zależy, co rozumiemy przez MVP. Jeśli mówimy o etapowaniu projektu w kontekście wdrażania bardziej zaawansowanych funkcji – takich jak retail media – to ma to sens. W takim podejściu MVP oznacza stopniowe rozwijanie funkcjonalności, a nie ograniczanie kluczowych procesów operacyjnych.
Natomiast tworzenie MVP w ujęciu biznesowym – czyli zachowawcze podejście do oferty, ograniczona pula sprzedawców czy niedopracowana strategia – to zupełnie inna sprawa. Marketplace to model biznesowy, który z definicji opiera się na efekcie skali. Niedostateczna liczba SKU czy partnerów nie pozwoli osiągnąć efektu, który da realne podstawy do oceny projektu.
To nie jest obszar, w którym warto działać „na próbę”. Uruchomienie marketplace’u to decyzja strategiczna, wymagająca dojrzałości organizacyjnej i gotowości do inwestycji — zarówno finansowej, jak i operacyjnej.
Jak zmienia się podejście firm do modelu marketplace i jakie modele biznesowe dominują?
Tomasz Cyrek:
Jeszcze kilka lat temu marketplace kojarzył się z gigantami pokroju Amazona czy Allegro. Dziś widzimy, że coraz więcej firm średniej i dużej wielkości zaczyna traktować start własnego marketplace’u jako naturalną drogę rozwoju, nie tylko kanał sprzedaży, ale też sposób na zbudowanie przewagi konkurencyjnej.
Najczęściej wybieranym modelem jest marketplace hybrydowy – czyli połączenie oferty własnej (1P) z ofertą partnerów (3P). Pozwala to łączyć skalę sprzedaży i różnorodność asortymentu z zachowaniem pełnej kontroli nad marżą, jakością oferty i doświadczeniem klienta.
Własny marketplace daje też firmom większą odporność na zmiany rynkowe. Pozwala skalować biznes bez konieczności inwestowania w zapasy czy infrastrukturę magazynową (za to odpowiada sprzedawca). Dzięki temu szybciej można testować nowe kategorie produktowe lub wejść na nowe rynki.
Widzimy to na przykładzie firm takich jak OBI, InPost Fresh czy Decathlon Brazylia, które dzięki marketplace’om na VTEX zwiększyły skalę działania i przychody bez konieczności budowania nowych kanałów sprzedaży od zera.
Jaką rolę odgrywa technologia w rozwoju marketplace’u i na co zwracać uwagę przy jej wyborze?
Tomasz Cyrek:
Technologia powinna być Twoim sprzymierzeńcem, a nie ograniczeniem. Dobra platforma e-commerce to taka, która daje Ci możliwość skalowania biznesu w tempie, które odpowiada Twoim celom.
Po pierwsze – integracja. Platforma powinna umożliwiać łatwe podłączenie merchantów (np manualnie, przez Baselinker lub API), systemów płatności, logistyki czy partnerów technologicznych.
Po drugie – elastyczność. W VTEX stawiamy na composable commerce, ale idziemy o krok dalej i promujemy podejście Pragmatic Composability, czyli taką architekturę, która posiada wbudowane lub zintegrowane funkcjonalności, które są potrzebne w wielu firmach (OMS, PIM, CMS, wyszukiwarka AI, PWA, Chat AI) ale pozwala również na zmiany i rozwój platformy bez konieczności przebudowy wszystkiego od nowa. To szczególnie ważne w dynamicznie zmieniającym się rynku.
Po trzecie – doświadczenie klienta. Niezależnie od tego, czy klient kupuje produkt od Ciebie, czy od sprzedawcy, który sprzedaje na Twoim e-sklepie (platformie marketplace), jego doświadczenie musi być spójne, przejrzyste i bezproblemowe.
Wreszcie – operacje. Systemy zarządzania zamówieniami, rozliczeniami, integracje z PIM i ERP – to wszystko powinno działać jako jeden ekosystem, a nie zbiór niepowiązanych narzędzi.
Kluczowe jest też doświadczenie partnera wdrożeniowego. Nie chodzi tylko o dostarczenie platformy, ale o realne zrozumienie procesów biznesowych, wyzwań operacyjnych i potrzeb organizacji. To właśnie partner potrafi przewidzieć ryzyka i doradzić najlepsze rozwiązania – i to często decyduje o sukcesie projektu.
Podsumowanie
Własny marketplace to dziś nie tylko sposób na zwiększenie sprzedaży, ale też skuteczna strategia budowania przewagi konkurencyjnej i wzmacniania pozycji rynkowej. Jednak jego wdrożenie nie jest jedynie projektem IT, to złożony proces, który wymaga dojrzałości biznesowej, gotowości organizacyjnej i dobrze przemyślanej architektury technologicznej.
Uruchomienie marketplace’u zmienia wiele elementów w danej firmie. Dlatego tak ważne jest, by partner wdrożeniowy nie tylko dostarczył technologię, ale także:
- wspierał w opracowaniu strategii,
- pomógł uporządkować procesy i operacje,
- zabezpieczył kwestie prawne i rozliczeniowe,
- zapewnił skalowalność i możliwość dalszego rozwoju.
Dzięki takiemu podejściu marketplace staje się nie chwilowym trendem, ale realnym silnikiem wzrostu i przewagi konkurencyjnej.
O rozmówcach
Przemysław Porada – ekspert z ponad 20-letnim doświadczeniem w obszarze e-commerce, w tym w budowaniu sprzedaży na platformach marketplace oraz we wdrażaniu nowych kanałów sprzedaży online. Obecnie, jako Head of E-commerce w LUX MED, odpowiada za rozwój nowoczesnych rozwiązań sprzedażowych. Wcześniej kierował projektami marketplace i ekspansji cross-border w Black Red White, a także pracował dla Semilac, Wittchen i Leroy Merlin. Jego doświadczenie obejmuje zarówno wdrażanie innowacyjnych platform e-commerce, jak i zarządzanie transformacją cyfrową w dużych organizacjach handlowych.
Tomasz Cyrek – ekspert z 18-letnim doświadczeniem w budowaniu i skalowaniu sprzedaży online na rynkach międzynarodowych. W przeszłości zarządzał kanałami e-commerce na 24 rynkach Europy, współpracując z czołowymi marketplace’ami. Obecnie pełni rolę Country Managera w VTEX – globalnym dostawcy platformy handlu cyfrowego. Jest również założycielem dwóch startupów z branży e-commerce. Specjalizuje się w strategiach composable commerce, omnichannel, marketplace’ach oraz wdrożeniach PIM i systemów lojalnościowych.
