Digitalisierung des B2B-Vertriebs in Industrieunternehmen
Über viele Jahre hinweg basierte der Vertrieb im industriellen Umfeld vor allem auf persönlichen Beziehungen. Vertriebsmitarbeiter kannten ihre Kunden oft seit Jahren, Bestellungen begannen häufig mit einem Telefonat, und Besuche in Produktionsbetrieben waren ein selbstverständlicher Teil des Vertriebsprozesses.
Dieses Modell hat nach wie vor große Bedeutung. Gleichzeitig zeigt sich jedoch immer deutlicher, dass es allein nicht mehr ausreicht.
Die Art und Weise, wie Kaufentscheidungen getroffen werden, verändert sich. Auch die Erwartungen der Kunden und die von Unternehmen eingesetzten Werkzeuge entwickeln sich weiter. Infolgedessen ist die Digitalisierung des B2B-Vertriebs in Industrieunternehmen längst kein reines IT-Projekt mehr. Sie entwickelt sich zu einer strategischen Veränderung des gesamten Vertriebsmodells.
Die wichtigsten Erkenntnisse auf einen Blick
Wenn Sie sich mit der Digitalisierung des B2B-Vertriebs in Industrieunternehmen beschäftigen, sollten Sie einige zentrale Entwicklungen berücksichtigen.
- B2B-Plattformen automatisieren wiederkehrende Vertriebsprozesse.
- Geschäftskunden erwarten heute ein ähnlich komfortables Einkaufserlebnis wie im B2C-E-Commerce.
- Online-Kanäle generieren inzwischen durchschnittlich rund 34 % der Umsätze von B2B-Unternehmen.
- Die Rolle des Vertriebs verändert sich – weg von operativen Aufgaben hin zu beratender Unterstützung.
- Moderne B2B-Plattformen lassen sich heute häufig innerhalb weniger Monate implementieren.
Warum B2B-Kunden heute digitale Einkaufsplattformen erwarten
Der heutige Produktionsleiter oder Einkaufsmanager bewegt sich in zwei Welten.
Im beruflichen Alltag verantwortet er die Beschaffung von Komponenten, Ersatzteilen oder Serviceleistungen. Privat nutzt er E-Commerce-Plattformen, Shopping-Apps und Online-Marktplätze. Die dort gemachten Erfahrungen prägen zunehmend auch seine Erwartungen im beruflichenKontext.
Dieses Phänomen wird häufig als Consumerisierung des B2B-Kunden bezeichnet.
Geschäftskunden erwarten heute:
- einen schnellen Zugriff auf Preisinformationen
- aktuelle Produktverfügbarkeiten
- online verfügbare Bestellhistorien und Dokumente
- die Möglichkeit, Bestellungen jederzeit selbstständig aufzugeben
Laut Gartner-Daten aus dem Jahr 2025 bevorzugen 61 % der B2B-Käufer in den frühen Phasen des Kaufprozesses einen Einkauf ohne direkten Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter. Das bedeutet jedoch nicht das Ende des beziehungsorientierten Vertriebs – vielmehr verändert sich dessen Rolle.
Vertriebsmitarbeiter sind heute weniger Informationsquelle für Preise oder Verfügbarkeiten. Stattdessen rücken technische Beratung, Unterstützung bei komplexen Projekten und der Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen stärker in den Mittelpunkt.
Ein gutes Beispiel für diese Entwicklung ist das Unternehmen AB Bechcicki, das gemeinsam mit Univio eine B2B-Plattform eingeführt hat, die mit dem ERP
System integriert ist. Kunden können ihre Bestellungen selbstständig aufgeben, während Vertriebsteams von wiederkehrenden operativen Anfragen entlastet werden.
B2B-Plattformen werden zum Standard in Industrieunternehmen
Die Veränderungen im Kaufverhalten spiegeln sich auch in aktuellen Marktdaten wider.
Analysen von Gartner und McKinsey zeigen:
- 71 % der Industrieunternehmen bieten bereits Online-Vertrieb an
- digitale Kanäle generieren im Durchschnitt rund 34 % der Umsätze
- die Zahl der von B2B-Kunden genutzten Vertriebskanäle hat sich in den letzten Jahren von fünf auf zehn verdoppelt
Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs ist damit längst kein Experiment mehr.
Der heutige Einkauf erfolgt selten über einen einzigen Kanal. Kunden informieren sich zunächst über Produkte in einem B2B-Portal, sprechen anschließend mit einem Experten oder Vertriebsmitarbeiter und schließen den Kauf schließlich online oder offline ab.
Fehlt einer dieser Schritte – insbesondere die Möglichkeit zur selbstständigen Bestellung – kann dies zu einer echten Hürde im Einkaufsprozess werden.
Marktanalysen und Gespräche mit Industrieunternehmen zeigen zudem, dass sich künftig vor allem hybride Vertriebsmodelle durchsetzen werden. Standardbestellungen werden zunehmend digital abgewickelt, während bei komplexeren Projekten weiterhin der direkte Austausch mit dem Vertrieb gefragt ist.
In der Praxis bedeutet das eine deutliche Veränderung der Entscheidungsprozesse: B2B-Kunden vergleichen heute nicht nur technische Produktmerkmale, sondern auch Benutzerfreundlichkeit und Transparenz des gesamten Einkaufsprozesses.
Digitale B2B-Lösungen sind mehr als nur ein Online-Shop
Ein häufiger Irrtum besteht darin, eine B2B-Plattform lediglich als klassischen Online-Shop zu betrachten.
Tatsächlich entwickelt sie sich für viele Industrieunternehmen zu einer zentralen digitalen Vertriebsplattform, die Vertrieb, Logistik und Kundenservice miteinander verbindet.
Eine moderne B2B-Plattform ermöglicht beispielsweise:
- Integration mit ERP-Systemen und weiteren Unternehmenssystemen
- Echtzeit-Einblick in Lagerbestände
- automatisierte Bestellabwicklung
- kundenspezifische Preis- und Rabattmodelle
- Zugriff auf Rechnungen, Zertifikate und technische Dokumentationen
Ein Beispiel für die Komplexität solcher Systeme ist Pneumat, der größte Pneumatik-Distributor in Polen, der ein Sortiment von über 160 000 Produkten verwaltet.
Im Rahmen eines gemeinsam mit Univio umgesetzten Projekts wurden Produktkonfiguratoren eingeführt, mit denen Kunden technische Parameter eigenständig konfigurieren können.
Die Ergebnisse der Transformation sind deutlich:
- Steigerung der Conversion Rate um 198 %
- Wachstum der Online-Umsätze um 125 %
- Anstieg der Online-Transaktionen um 95 %
Ein neuer Ansatz zur Einführung von B2B-Plattformen
Noch vor wenigen Jahren bedeutete die Einführung einer B2B-Plattform in einem Industrieunternehmen meist ein langwieriges und kostspieliges IT-Projekt. Die Umsetzung dauerte häufig über ein Jahr, da Systeme individuell entwickelt werden mussten und ein erhebliches Investitionsrisiko bestand.
Heute verfolgen viele Unternehmen einen anderen Ansatz.
Statt vollständig individueller Entwicklungen setzen sie zunehmend auf vorkonfigurierte Plattformmodelle, die einen schnelleren Einstieg in digitale Vertriebskanäle ermöglichen und gleichzeitig eine schrittweise Weiterentwicklung erlauben.
Upsaily.B2B – ein praxisnaher Ansatz zur Digitalisierung von B2B-Prozessen
Ein Beispiel für solche modernen Lösungen ist Upsaily.B2B von Univio.
Dieses Implementierungsmodell basiert auf Erfahrungen aus Projekten für Industrie- und Distributionsunternehmen. Anstatt eine Plattform vollständig neu zu entwickeln, greifen Unternehmen auf bewährte Komponenten und vorgefertigte Integrationen zurück.
Das bringt mehrere Vorteile.
Schnellere Implementierung
Dank einer bereits vorbereiteten Architektur und erprobter Komponenten kann eine B2B-Plattform innerhalb weniger Monate eingeführt werden.
Niedrigere Anfangsinvestitionen
Viele zentrale Elemente sind bereits vorhanden und getestet, wodurch der initiale Entwicklungsaufwand deutlich sinkt.
Schrittweise Weiterentwicklung
Die Plattform wächst mit dem Unternehmen. Zunächst werden zentrale Vertriebsfunktionen eingeführt, weitere Module folgen mit zunehmender digitaler Reife der Organisation.
Datenbasierte Entscheidungen
Moderne B2B-Plattformen ermöglichen die Analyse des Kaufverhaltens, die Identifikation häufig bestellter Produkte sowie die Optimierung von Preisstrategien. Immer häufiger werden diese Analysen durch moderne Datenanalyse- und KI-Lösungen unterstützt.
Entscheidend ist jedoch: Technologie ist kein Selbstzweck.
Ihr Ziel ist es, Vertriebs- und Geschäftsprozesse in Industrieunternehmen effizienter zu gestalten.
Warum die Digitalisierung des B2B-Vertriebs unverzichtbar wird
Industrieunternehmen stehen heute vor einer klaren Entscheidung: Entweder sie passen ihr Vertriebsmodell an die Erwartungen digitaler Kunden an – oder sie riskieren, ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verlieren.
Kunden erwarten zunehmend die Möglichkeit, Bestellungen selbstständig aufzugeben, Produktinformationen sofort zu erhalten und einen transparenten Einkaufsprozess zu erleben.
Eine B2B Plattform ermöglicht es, diese Erwartungen mit dem weiterhin wichtigen beziehungsorientierten Vertrieb zu verbinden.
Wenn Sie darüber nachdenken, eine B2B-Plattform einzuführen oder die Digitalisierung Ihres Vertriebs voranzutreiben, lohnt sich der Austausch mit Experten.
Das Univio-Team unterstützt Industrieunternehmen bei der Entwicklung von B2B-Vertriebsstrategien, bei der Auswahl der passenden Technologiearchitektur und bei der Einführung von B2B-Plattformen – in einem Tempo, das zu den Möglichkeiten der Organisation passt.
