Meble w sieci / Jak odnieść sukces na platformach marketplace?

Globalny układ sił w sektorze meblarskim przesuwa się w stronę Azji, a Europa traci na znaczeniu. Polska wciąż należy do światowej czołówki, ale rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny.

W takim otoczeniu tradycyjne modele sprzedaży przestają wystarczać. Coraz więcej firm szuka więc dróg wyjścia poza utarte schematy i trafia na marketplace’y. To kanał, który nie tylko poszerza zasięg w kraju i za granicą, ale też dzięki dywersyfikacji źródła sprzedaży stabilizuje przychody.

Branża meblarska w 2025 roku

Jeszcze w 2023 r. Polska była drugim eksporterem mebli na świecie i pierwszym w Europie. Jednak rok 2024 nieco ostudził nastroje: według „Polish Furniture Outlook 2025” wartość sprzedanej produkcji spadła o ok. 4–5% r/r do ~64 mld PLN. Eksport zmalał o 6%, za to import urósł o 10% do 3,63 mld EUR. To wyraźny sygnał, że polscy producenci zderzają się z presją konkurencyjnych rynków zagranicznych, głównie Chin i Wietnamu, czyli dwóch największych eksporterów na świecie. Polska zajmuje obecnie trzecią pozycję globalnie, wyprzedzając m.in. Włochy i Niemcy.

Wyzwania potęguje spadająca rentowność operacyjna sektora, która w 2024 roku obniżyła się do 5,2%. Około 80% polskiej produkcji wciąż płynie na eksport (z silnym udziałem Niemiec), ale kierunki stopniowo się rozpraszają. Wniosek? Żeby utrzymać tempo, trzeba otwierać kolejne kanały. Marketplace to jeden z najbardziej obiecujących.

Marketplace jako dźwignia e-commerce

E-handel nie jest już dodatkiem do tradycyjnej sprzedaży, tylko jej motorem napędowym. Zmienił się też sposób, w jaki konsumenci szukają produktów. Coraz rzadziej zaczynają od Google, a coraz częściej od ulubionej platformy zakupowej, gdzie mogą od razu porównać ceny, dostępność, opinie i koszty dostawy. Platformy marketplace stały się dla wielu użytkowników pierwszym punktem kontaktu z marką, wyszukiwarką produktów, a nie tylko kanałem sprzedaży.

Konsumenci kupują coraz częściej, chętniej i bardziej świadomie. Nie ograniczają się już do drobnych akcesoriów, tylko coraz częściej wybierają w sieci produkty o większej wartości, jak meble czy wyposażenie wnętrz.

Segment „Dom i ogród” utrzymuje stabilny, a nawet lekko przyspieszający wzrost. W 2025 roku 34% kupujących online sięgnęło po produkty z tej kategorii. Co więcej, zakupy transgraniczne stają się normą: Polacy coraz śmielej kupują za granicą, a zagraniczni klienci coraz częściej sięgają po polskie marki meblowe. Dla producentów i dystrybutorów oznacza to ogromny potencjał. Platformy marketplace nie tylko zwiększają zasięg w kraju, ale też otwierają dostęp do rynków zagranicznych bez konieczności inwestowania w lokalne struktury sprzedażowe.

Dodatkowym atutem platform jest efekt skali. Marketplace’y łączą tysiące marek i miliony użytkowników, generując ruch, na jaki pojedynczy sklep internetowy musiałby pracować latami. Oferują też gotową infrastrukturę technologiczną, systemy płatności, narzędzia marketingowe i logistyczne, które pozwalają skupić się na tym, co najważniejsze, czyli sprzedaży i budowaniu marki.

W efekcie, dla branży meblarskiej, gdzie decyzje zakupowe są bardziej złożone, a proces zakupowy dłuższy, obecność na platformach marketplace staje się nie tyle opcją, co koniecznością, by utrzymać konkurencyjność i widoczność w cyfrowym świecie.

Gdzie sprzedawać? Krótki przegląd platform

• Erli – polski marketplace o szybkim przyroście sprzedawców i oferty. Brak opłat za wystawienie, niskie prowizje, prosta integracja. Dużo akcji promocyjnych i rosnąca półka meblowa. Atut: szybki start i wsparcie marketingowe. Wyzwanie: systemowe budowanie zaufania i dopracowanie obsługi klienta.
• Marketplace ADEO (Leroy Merlin) – mocny brand DIY, ogromny ruch, integracja online/offline i dostęp do klientów w wielu krajach. Plusy: zasięg i wiarygodność. Minusy: rozbudowane procedury, wysokie wymagania jakościowe i silna konkurencja w premium/DIY.
• Allegro – największa skala i zaufanie rynku, Smart!, rozbudowane narzędzia reklamowe i wsparcie dla merchantów. Wadą pozostają rosnące prowizje (np. Dom i ogród / Meble biurowe 9% netto, do 250 zł netto max) i duża konkurencja cenowa.
• Castorama Marketplace – silny ruch w DIY i wyposażeniu wnętrz, sprawna logistyka (w tym click&collect). Dla nowych sprzedawców wyzwaniem bywa selekcja asortymentu, wymagania jakościowe i ograniczony dostęp do narzędzi promocyjnych.
• Kaufland.de (+ ekspansja na PL i CEE) – szybkie wejście na DACH, fulfillment, rozbudowane płatności. Zaleta: łatwiejszy cross-border. Bariery: wyższe prowizje (np. Kaufland.pl 10% warunki startowe, inne rynki ~13%) i lokalne wymogi formalno-prawne.
• Amazon – numer jeden w home & living na wielu rynkach UE. Potężna baza klientów, FBA, rozbudowane reklamy. Ale: wysokie prowizje (do 15%) i wyśrubowane standardy contentu oraz obsługi.
• ManoMano (FR, ES, IT) – wyspecjalizowany w DIY/home & garden, wspiera sprzedaż B2C i B2B oraz ekspansję cross-border, z dobrym panelem analitycznym.
• Wayfair (USA, UK, DE) – lider w meblach z naciskiem na logistykę i jakość prezentacji (AR, wirtualne wizualizacje). Wejście selektywne, wysokie wymagania operacyjne.

Warto rozważyć także sprzedaż na platformach takich gigantów jak XXXLutz (meble), Kingfisher (B&Q, Castorama, Brico Dépôt) lub lokalnych liderów jak OBI czy Maxeda (Praxis, Brico). Te sieci sklepów stacjonarnych prowadzą swoje marketplaces. Aktywnie zachęcają swoich klientów do zakupów online, oferując również możliwości odbioru towarów w sklepach. Są jednak ostrożne we wprowadzaniu nowych sprzedawców – proces zainteresowania ich współpracą może potrwać – podkreśla Paweł Bilczyński, Expansion Director w Granitan.pl.

Na co zwrócić uwagę przy wyborze marketplace’u?

Decyzja o rozpoczęciu sprzedaży na marketplace’ach nie może ograniczać się wyłącznie do porównania prowizji. Dla firm produkujących i dystrybuujących meble najważniejsze są cztery kwestie: kim są klienci danej platformy, jakie generuje ona koszty, jakie oferuje narzędzia sprzedażowe oraz jak wygląda jej zaplecze logistyczne.

1. Profil klientów

Allegro gromadzi bardzo szeroką, masową grupę odbiorców. Z kolei Castorama Marketplace czy Leroy Merlin przyciągają klientów zainteresowanych wyposażeniem domu i ogrodu. Wybór odpowiedniej platformy powinien więc wynikać z typu oferowanych mebli, bo inne miejsca sprawdzą się przy sprzedaży designerskich sof, a inne przy produktach modułowych lub meblach ogrodowych.

2. Prowizje i dodatkowe opłaty

Różnice w kosztach między marketplace’ami mogą sięgać kilku, a nawet kilkunastu punktów procentowych. To szczególnie ważne w branży meblarskiej, gdzie transport i marża są bardzo wrażliwe na wszelkie obciążenia. Należy również wziąć pod uwagę wydatki na reklamy dostępne w ramach platform (np. Allegro Ads) czy opłaty abonamentowe za dodatkowe funkcje.

3. Narzędzia wspierające sprzedaż

Niektóre platformy oferują sprzedawcom rozbudowane pakiety promocyjne, integracje z SEO oraz narzędzia analityczne. W przypadku mebli ogromne znaczenie mają możliwości odpowiedniej prezentacji produktu: dobrze przygotowane karty produktowe, wysokiej jakości zdjęcia i materiały wideo.

4. Logistyka i obsługa klienta

Meble to towary dużych gabarytów, dlatego kluczowa jest sprawna realizacja dostaw, często z usługą wniesienia lub montażu. Marketplace’y różnią się pod względem dostępnego wsparcia fulfillmentowego, począwszy od standardowych przesyłek, aż po integracje z firmami specjalizującymi się w transporcie dużych produktów. Solidna logistyka wpływa nie tylko na zadowolenie kupujących, lecz także na ograniczenie zwrotów, które w kategorii mebli bywają wyjątkowo kosztowne.

Wybór platformy marketplace powinien opierać się na analizie nie tylko wydatków, ale także dopasowania profilu odbiorców, możliwości marketingowych i jakości wsparcia logistycznego. To właśnie te elementy przesądzą o tym, czy platforma stanie się realnym impulsem do rozwoju, czy raczej kosztowną próbą bez gwarancji sukcesu.

Jak skutecznie wdrożyć ofertę meblarską na marketplace?

Samo dodanie produktów do marketplace’u to dopiero pierwszy krok. Aby oferta meblowa była dobrze widoczna, konkurencyjna i budziła zaufanie, trzeba dopracować podstawowe elementy: komplet danych produktowych, wysokiej jakości zdjęcia oraz rzetelne opisy uzupełnione o szczegółowe informacje techniczne.

Dane produktowe jako baza skutecznej sprzedaży

Każdy mebel musi zostać opisany w sposób precyzyjny i wyczerpujący. Najważniejsze są:

• nazwa produktu oparta na słowach kluczowych (np. „stół dębowy rozkładany 160–220 cm, styl skandynawski”),
• kod EAN i numer katalogowy, które ułatwiają integrację z marketplace’em i systemami logistycznymi,
• parametry techniczne – wymiary, waga, materiał, kolor, rodzaj wykończenia, sposób montażu, a także pliki CAD,
• informacje logistyczne, czyli gabaryty paczek, wagi przesyłek i dane o opakowaniach zbiorczych,
• certyfikaty i atesty potwierdzające zgodność produktu z obowiązującymi normami, szczególnie ważne na rynkach DACH.

Luki w tych danych mogą obniżyć pozycję oferty w wynikach wyszukiwania, a nawet spowodować jej odrzucenie. Dlatego wiele firm wdraża rozwiązania PIM (Product Information Management), które porządkują dane, utrzymują ich spójność i automatyzują wysyłkę informacji na różne kanały sprzedaży.

„Kupujemy oczami”, czyli rola zdjęć w prezentacji mebli

Zdjęcia mają bezpośredni wpływ na konwersję i odsetek zwrotów. Najlepsze praktyki obejmują:

• fotografie w wysokiej rozdzielczości (minimum 1000×1000 px, optymalnie 1500×1500 px),
• kilka ujęć produktu, także detali takich jak faktura materiału czy sposób wykończenia,
• aranżacje pokazujące mebel w realnym wnętrzu, np. sofa w salonie, łóżko w sypialni itd.,
• neutralne tło przy zdjęciach technicznych, które pozwala ocenić proporcje i konstrukcję.

Rosnące znaczenie mają również materiały multimedialne: wizualizacje 3D, krótkie filmy czy pliki CAD, z których chętnie korzystają projektanci i architekci.

Opisy, które informują i inspirują

Treść produktowa powinna łączyć konkretne dane techniczne z językiem korzyści. Najlepiej przygotować dwa typy opisów:

• krótki – szybkie wskazanie kluczowych cech,
• długi – rozwinięcie funkcjonalności, inspiracje aranżacyjne oraz wszystkie wyróżniki, które pomagają klientowi podjąć decyzję.

Standaryzowane nagłówki, sekcje w formie punktów i spójne nazewnictwo stają się coraz ważniejsze nie tylko dla użytkowników, lecz także dla systemów AI. Ułatwiają one wyszukiwarkom prawidłowe rozpoznanie produktu i rekomendowanie go zainteresowanym klientom.

Co decyduje o sukcesie sprzedawców na marketplace’ach

Obecność na marketplace’ach otwiera firmom meblarskim ogromne możliwości dotarcia do klientów, jednak to dopiero punkt wyjścia. Wyniki sprzedaży zależą od całego procesu, od dopracowanej oferty, przez sprawną obsługę zamówień, po profesjonalną opiekę posprzedażową. Marki, które szybko reagują na pytania kupujących, jasno przedstawiają zasady dostawy i zwrotów oraz dbają o dobre oceny, zyskują wyższą pozycję w rankingach i budują większe zaufanie użytkowników.

Równie ważne jest świadome korzystanie z narzędzi marketingowych oferowanych przez marketplace. Reklamy sponsorowane, kupony rabatowe czy udział w programach promocyjnych bezpośrednio wpływają na widoczność produktów i konwersję.

Współczesny sprzedawca powinien podejmować decyzje na podstawie danych. Analiza statystyk sprzedaży, wyników kampanii, ocen klientów czy wskaźników zwrotów pomaga na bieżąco poprawiać ofertę i optymalizować działania. To szczególnie istotne w branży meblarskiej, gdzie proces zakupowy jest dłuższy, a wybory klientów bardziej świadome niż w wielu innych segmentach e-commerce. Dane pozwalają zrozumieć preferencje kupujących i śledzić zmieniające się trendy wystroju wnętrz.

Nie można też pomijać budowania rozpoznawalności marki. Choć marketplace’y z natury ograniczają widoczność brandu na rzecz spójności platformy, producenci i dystrybutorzy nadal mogą się wyróżniać. Spójny styl zdjęć, starannie przygotowane treści, wysoka jakość obsługi czy udział w programach partnerskich pomagają kreować tożsamość marki.

Własny marketplace jako strategia biznesowa firm z branży meblarskiej

Warto spojrzeć na marketplace’y z szerszej perspektywy. Mogą pełnić rolę nie tylko zewnętrznego kanału sprzedaży, lecz także stać się pełnoprawnym modelem biznesowym dla firm meblarskich.

– Jako konsultant w jednej z największych agencji e-commerce w Polsce doradzałem w wielu procesach, w których firmy planowały uruchomienie własnego marketplace’u wertykalnego. Jeszcze 2–3 lata temu takie projekty były bardzo kosztowne i dla wielu organizacji nieosiągalne. Dziś sytuacja zmienia się diametralnie – dzięki naszej platformie VTEX można uruchomić marketplace szybciej, przy znacznie niższym budżecie i z gotowym zestawem narzędzi wspierających rozwój biznesu – podkreśla Tomasz Cyrek, Country Manager VTEX.

Nowoczesne rozwiązania technologiczne sprawiają, że własny marketplace można dziś zbudować szybciej i taniej, jednocześnie korzystając z kompletu narzędzi wspierających rozwój. Taki model przynosi firmom nie tylko przychody z prowizji, ale też umożliwia wejście w kolejne źródła monetyzacji, takie jak retail media, opłaty listingowe, subskrypcje czy usługi cross-sell. W efekcie wokół marki powstaje ekosystem, który wzmacnia jej pozycję konkurencyjną na lata.

W ostatnim czasie widać wyraźny wzrost liczby firm planujących uruchomienie własnych marketplace’ów, co nie jest zaskoczeniem. Osobiście wcale mnie to nie dziwi, ten model w wielu branżach okazuje się po prostu bardziej efektywny. Po pierwsze, klienci chętniej kupują (i wracają) do sklepów oraz marketplace’ów, które oferują szeroki asortyment w jednym miejscu. Po drugie, firma, która chce poszerzyć ofertę, nie musi, tak jak w klasycznym modelu, zamrażać budżetu w zakup towaru, utrzymywać dodatkowej powierzchni magazynowej czy zatrudniać kolejnych pracowników do obsługi logistyki – wskazuje Tomasz Cyrek.

Decyzja o stworzeniu własnego marketplace’u wynika często z chęci lepszego wykorzystania ruchu generowanego przez aktualny sklep internetowy. Dodając model marketplace, firma może zaproponować klientom więcej produktów i usług, jednocześnie zyskując przychody z prowizji.

Platformy marketplace jako naturalny kierunek rozwoju dla branży meblarskiej

Ponieważ tradycyjne modele sprzedaży i eksportu nie zapewniają już takiej stabilności jak w poprzednich latach, przedsiębiorstwa szukają nowych kierunków rozwoju. Marketplace’y naturalnie wpisują się w tę transformację. Poszerzają zasięg, zwiększają widoczność i pozwalają dotrzeć do klientów, którzy swoją ścieżkę zakupową rozpoczynają online.

Sukces na tych platformach to jednak wynik przemyślanej strategii: właściwego wyboru kanałów, dopracowanej oferty produktowej, wysokiej jakości obsługi i aktywnego wykorzystywania narzędzi marketingowych. Firmy, które podejmą to wyzwanie świadomie, opierając działania na danych i budując silną markę, nie tylko poradzą sobie w wymagającym otoczeniu, ale wzmocnią swoją przewagę na przyszłość.

Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak szybko rozwinąć sprzedaż mebli online, porozmawiaj z naszym zespołem.