B2B e-commerce case study: 5 wdrożeń, które pokazują efekty cyfryzacji
Firmy B2B coraz częściej rozwijają sprzedaż online, automatyzują procesy i przenoszą do kanału cyfrowego kolejne elementy obsługi klienta. Każde takie wdrożenie wygląda jednak inaczej, bo wynika z innych potrzeb, skali działalności i sposobu prowadzenia sprzedaży. Case studies pozwalają zobaczyć, jak te projekty przebiegają w praktyce. Pokazują, z jakimi wyzwaniami mierzyły się firmy, jakie rozwiązania zostały wdrożone oraz jakie zmiany przyniosły w codziennej pracy, obsłudze klientów czy wynikach sprzedażowych.
W tym zestawieniu analizujemy pięć projektów zrealizowanych przez Univio dla firm działających w różnych branżach.
Najważniejsze informacje:
- Pneumat przeniósł do internetu sprzedaż konfigurowanych produktów technicznych, umożliwiając klientom samodzielne dopasowanie parametrów produktów.
- SIG odwzorował w platformie złożone warunki handlowe, a następnie rozwinął program lojalnościowy dla klientów biznesowych.
- Techstep przeprowadził migrację systemów bez zatrzymywania sprzedaży i bez zauważalnych przerw w składaniu zamówień.
- Grupa Wanicki zdigitalizowała sprzedaż części rolniczych oraz połączyła platformę B2B i B2C z systemami PIM i ERP.
- AB Bechcicki wykorzystał platformę B2B jako element szerszej transformacji danych produktowych, logistyki, integracji i polityki cenowej.
Jakie efekty są możliwe po wdrożeniu platformy B2B?
Wdrożenie platformy B2B może przełożyć się zarówno na wyniki sprzedażowe, jak i na sprawniejsze działanie całej organizacji. Klienci zyskują łatwiejszy dostęp do oferty, aktualnych cen i informacji o produktach oraz możliwość samodzielnego składania zamówień. Po stronie firmy możliwa jest natomiast automatyzacja powtarzalnych procesów, ograniczenie ręcznej obsługi oraz lepsza wymiana danych między e-commerce a systemami takimi jak ERP, PIM czy WMS.
W praktyce wdrożenia e-commerce B2B mogą wspierać wzrost sprzedaży online, usprawniać obsługę klientów i ułatwiać dalsze skalowanie biznesu. Konkretne rezultaty zależą jednak od punktu wyjścia, zakresu projektu i celów, jakie ma realizować platforma.
Co pokazują najlepsze B2B e-commerce case studies?
Najlepsze B2B e-commerce case studies pokazują, że wyniki platformy zależą od odwzorowania rzeczywistych procesów firmy. Sam katalog produktów i formularz zamówienia zwykle nie wystarczą.
W analizowanych projektach platformy obsługują między innymi:
- indywidualne ceny, rabaty i limity kupieckie,
- rozbudowane struktury klientów i uprawnienia użytkowników,
- konfigurację produktów technicznych,
- dane o dostępności i terminach realizacji,
- różne magazyny, adresy i metody dostawy,
- dokumenty, faktury i historię zamówień,
- sprzedaż B2B i B2C w jednym środowisku,
- programy lojalnościowe obejmujące zakupy online i offline.
Wspólnym elementem wdrożeń jest również integracja z systemami ERP, PIM, WMS lub narzędziami do zarządzania cenami. To ona pozwala udostępniać klientom aktualne informacje i ograniczać ręczne przenoszenie danych.
Pneumat: jak sprzedawać konfigurowane produkty techniczne online?
Pneumat uruchomił platformę, która pozwala klientom samodzielnie konfigurować produkty techniczne, sprawdzać przewidywany termin realizacji i składać złożone zamówienia B2B.
Jaki problem należało rozwiązać?
Problemem była skala i złożoność oferty obejmującej ponad 160 tys. produktów związanych z pneumatyką oraz automatyką przemysłową. Część produktów wymaga precyzyjnego dostosowania do parametrów wskazanych przez klienta.
Platforma musiała obsługiwać wiele rynków, języków i walut. Powinna także prezentować indywidualne warunki handlowe i współpracować z systemami ERP, PIM oraz WMS.
Jakie rozwiązanie wdrożono?
Univio wdrożyło platformę B2B opartą na Univio.Commerce i połączyło ją z systemami wewnętrznymi Pneumat.
Kluczowym elementem został konfigurator umożliwiający samodzielne określenie parametrów produktu. System wykorzystuje dane o zdolnościach produkcyjnych i na bieżąco podaje przewidywany czas wykonania.
Platforma otrzymała pięć wersji językowych. Wdrożono również indywidualne kredyty kupieckie, matryce zakupowe, wspólne listy zamówień firmowych oraz możliwość dzielenia jednego zamówienia na części z różnymi adresami, metodami i terminami dostawy.
Jakie efekty osiągnięto?
Najważniejszym efektem jest wzrost współczynnika konwersji o 198%. Przychody online wzrosły o 125%, a liczba transakcji internetowych o 95%.
Platforma została zintegrowana z wewnętrznymi systemami organizacji. Dzięki konfiguratorom, skalowalnej infrastrukturze i obsłudze językowej może także wspierać rozwój sprzedaży na kolejnych rynkach.
SIG: jak odwzorować złożony model sprzedaży na platformie B2B?
SIG przeniósł do kanału online indywidualne cenniki, rabaty, uprawnienia pracowników, warunki dostaw oraz narzędzia wspierające zakup materiałów budowlanych.
Jaki problem należało rozwiązać?
Wyzwaniem było odwzorowanie rozbudowanej siatki umów handlowych i rabatowych. Platforma miała przedstawiać każdemu klientowi właściwe ceny, warunki sprzedaży i dostępność produktów.
System powinien także wspierać handlowców poza oddziałami, integrować się z ERP oraz rozwijać strategię omnichannel.
Jakie rozwiązanie wdrożono?
Zespół Univio wdrożył dedykowaną platformę e-commerce B2B zintegrowaną z systemem ERP. Dane o produktach, zamówieniach, stanach magazynowych i indywidualnych cennikach mogą być dzięki temu sprawnie wymieniane między systemami.
Wdrożono hierarchiczną strukturę kontrahentów i zarządzanie uprawnieniami pracowników. Każdemu klientowi można prezentować indywidualne ceny, rabaty oraz warunki handlowe. System może również pokazywać różne ceny zależnie od miejsca dostawy.
Platforma otrzymała zaawansowane filtry, listy zakupowe, moduł tworzenia ofert oraz kalkulatory branżowe. Po podaniu powierzchni ściany kalkulator wskazuje potrzebne materiały i ich ilości.
Jakie efekty osiągnięto?
Przychody ze sprzedaży online wzrosły o 142%, a liczba klientów internetowych o 60%. W systemie zarejestrowano ponad 1000 użytkowników.
Platforma zdobyła także pierwsze miejsce w konkursie „Best in e-commerce B2B” i stała się kolejnym elementem strategii omnichannel SIG.
SIGup: jak program lojalnościowy zwiększył zakupy klientów B2B?
Program lojalnościowy SIGup połączył zakupy online i offline klientów firmy SIG w jednym systemie. Klienci zapisani do programu kupują niemal dwa razy więcej produktów i wydają około 125% więcej niż firmy spoza programu.
Jaki problem należało rozwiązać?
Firma SIG chciała zwiększyć zaangażowanie klientów B2B, udział firmy w ich portfelu zakupowym oraz wartość koszyka. Program musiał działać dla różnych grup klientów i obejmować transakcje realizowane w wielu kanałach.
Gotowe systemy lojalnościowe nie odpowiadały złożonym wymaganiom sprzedaży B2B. Potrzebne było rozwiązanie zintegrowane z istniejącą platformą e-commerce oraz ERP.
Jakie rozwiązanie wdrożono?
SIGup stał się częścią ekosystemu platformy B2B. Klient korzysta z programu za pomocą tego samego konta, którego używa do zakupów online.
Punkty są naliczane przy fakturowaniu zakupów online i offline. Można wymieniać je między innymi na cashback, karty, nagrody rzeczowe i wyjazdy. Punkty mogą być również przekazywane na cele społeczne.
Univio odpowiadało za architekturę, integrację z ERP i e-commerce, rozwój narzędzi analitycznych oraz dalsze utrzymanie systemu.
Jakie efekty osiągnięto?
Klienci SIGup kupują średnio niemal dwa razy więcej produktów i wydają około 125% więcej niż klienci spoza programu. Do programu należy ponad 19 tys. firm, czyli ponad 80% całej bazy klientów SIG Polska.
Techstep: jak przeprowadzić migrację bez zatrzymywania sprzedaży B2B?
Techstep zastąpił starszy system ERP i platformę e-commerce na jednym rynku bez przerwy w przyjmowaniu zamówień. Projekt pokazuje, że transformację środowiska B2B można prowadzić etapami i rozwijać ją na kolejne rynki.
Jaki problem należało rozwiązać?
Sprzedaż Techstep była obsługiwana przez lokalne spółki, kilka systemów ERP oraz trzy starsze platformy B2B. Część funkcji powtarzała się, a rozproszone środowisko zwiększało złożoność operacyjną.
Celem było stworzenie centralnego platformy dla sprzedaży online, wycofanie starszego ERP i platformy na wybranym rynku oraz utrzymanie ciągłości obsługi klientów.
Jakie rozwiązanie wdrożono?
Univio przygotowało platformę opartą na commercetools i architekturze composable commerce. Modułowa konstrukcja umożliwia rozwijanie rozwiązania etapami i stopniowe zastępowanie kolejnych systemów.
W pierwszym etapie wdrożono w pełni funkcjonalny MVP, obejmujący proces sprzedażowy wymagany do obsługi jednego rynku.
Jakie efekty osiągnięto?
Kluczowym efektem projektu było stworzenie skalowalnej architektury composable commerce, którą można rozwijać etapami. Nowa platforma jest przygotowana do obsługi kolejnych rynków, różnych modeli sprzedaży oraz stopniowego zastępowania dwóch pozostałych rozwiązań. Modułowa konstrukcja ogranicza konieczność przeprowadzania kolejnej pełnej migracji przy każdym rozszerzeniu systemu i pozwala wdrażać nowe funkcje niezależnie od pozostałych elementów platformy.
Grupa Wanicki: jak zdigitalizować sprzedaż części w branży agro?
Grupa Wanicki uruchomiła jeden system obsługujący sprzedaż części dla klientów biznesowych i indywidualnych rolników. Wdrożenie objęło platformę sprzedażową, system PIM, panel handlowca i integrację z ERP.
Jaki problem należało rozwiązać?
Dane produktowe i materiały od dostawców funkcjonowały głównie w plikach PDF. Utrudniało to wyszukiwanie właściwych części i wydłużało proces zamawiania.
Większość zamówień wymagała kontaktu z handlowcem. Firma potrzebowała więc samoobsługowego kanału sprzedaży oraz jednego źródła danych o produktach, cenach i dostępności.
Jakie rozwiązanie wdrożono?
Uruchomiono platformę ONe obsługującą sprzedaż B2B i B2C. Handlowcy otrzymali panel umożliwiający tworzenie ofert i zamówień bez bezpośredniej pracy w ERP.
System PIM Ergonode został wykorzystany do centralnego zarządzania informacją produktową. Za synchronizację danych pomiędzy platformą, PIM i systemami wewnętrznymi odpowiada Unilinker.
Platforma pozwala wyszukiwać części między innymi na podstawie modelu maszyny. Automatycznie dopasowuje także koszty transportu do gabarytów produktów i może dzielić koszyk zgodnie z ich dostępnością.
Jakie efekty osiągnięto?
Klienci mogą samodzielnie wyszukiwać części, sprawdzać ceny i dostępność oraz składać zamówienia na platformie RolnikKupuje.pl.
Zamówienia internetowe są automatycznie przekazywane do systemu ERP, co ogranicza obsługę ręczną i ryzyko błędów. Handlowcy przygotowują oferty w jednym systemie, a klienci mają dostęp do historii zakupów, faktur i danych pochodzących z różnych kanałów.
AB Bechcicki: jak połączyć platformę B2B z transformacją danych i logistyki?
Firma AB Bechcicki rozwinęła projekt platformy B2B w szerszą transformację obejmującą dane produktowe, ceny, integracje i logistykę. Dzięki temu liczba produktów dostępnych dla handlowców wzrosła z 80 tys. do 300 tys.
Jaki problem należało rozwiązać?
Klienci biznesowi byli obsługiwani głównie telefonicznie i mailowo, a sprawdzenie ceny lub dostępności wymagało kontaktu z handlowcem.
Dane produktowe były przechowywane w ERP i rozproszonych arkuszach. Brakowało również wspólnego narzędzia do zarządzania cenami, marżami i rozbudowaną logistyką.
System musiał uwzględniać wiele magazynów, metod dostawy i płatności, zróżnicowane gabaryty produktów oraz różne rodzaje palet.
Jakie rozwiązanie wdrożono?
Po warsztatach konsultingowych powstała architektura obejmująca:
- platformę ONe B2B i panel handlowca,
- system PIM do zarządzania informacją produktową,
- ePrice do centralnego zarządzania cenami i marżami,
- Unilinker jako warstwę integrującą systemy,
- integrację z ERP oraz kanałem B2C.
Skonfigurowana logika sprzedażowa uwzględnia 192 magazyny, 30 metod dostawy oraz 24 metody płatności. Algorytm wybiera spośród nich opcje pasujące do konkretnego klienta i zamówienia.
Powstała także wtyczka automatycznie dodająca odpowiedni rodzaj palety zależnie od produktu i jego ilości.
Jakie efekty osiągnięto?
Liczba produktów dostępnych dla handlowców wzrosła z 80 tys. do 300 tys. Dane produktowe są zarządzane centralnie i automatycznie przekazywane do systemów sprzedażowych.
Klienci uzyskali całodobowy dostęp do cen, dostępności i możliwości składania zamówień. Integracja z ePrice wspiera kontrolę marż, a automatyczna wymiana danych ogranicza czas poświęcany przez zespoły na ręczne aktualizacje.
Jak przygotować firmę do wdrożenia platformy B2B?
Przygotowanie do wdrożenia platformy B2B warto zacząć od analizy procesów sprzedażowych, danych produktowych, polityki cenowej, logistyki i integracji z obecnymi systemami. Dopiero na tej podstawie można określić zakres pierwszej wersji rozwiązania, mierniki sukcesu oraz architekturę, która będzie wspierać dalszy rozwój.
Skontaktuj się z ekspertem Univio, aby zaplanować wdrożenie B2B e-commerce dopasowane do procesów i celów Twojej firmy.
Poniżej zebraliśmy odpowiedzi na najczęściej pojawiające się pytania dotyczące przykładów wdrożeń platform B2B e-commerce.
FAQ: wdrożenie platformy B2B
Jakie efekty może pokazać case study e-commerce B2B?
Case study e-commerce B2B może pokazywać zarówno wyniki sprzedażowe, jak i operacyjne. Najczęściej są to wzrost przychodów, konwersji i liczby transakcji, większa liczba aktywnych klientów, automatyzacja zamówień, krótszy czas obsługi oraz ograniczenie pracy ręcznej. W projektach transformacyjnych istotnym efektem może być także bezpieczna migracja, konsolidacja systemów lub możliwość uruchamiania kolejnych rynków.
Co powinno zawierać dobre B2B e-commerce case study?
Dobre B2B e-commerce case study powinno jasno przedstawiać problem biznesowy, wdrożone rozwiązanie i osiągnięte efekty. Warto podawać konkretne dane, takie jak wzrost przychodów, liczba obsługiwanych produktów, skala bazy klientów czy liczba zintegrowanych systemów. Pozwala to ocenić nie tylko zakres projektu, ale także jego rzeczywistą wartość dla organizacji.
Czy platforma B2B może obsługiwać złożone warunki handlowe?
Tak. Platforma B2B może uwzględniać indywidualne ceny, rabaty, limity kupieckie, role użytkowników, różne miejsca dostawy oraz warunki przypisane do konkretnego klienta. Może także wspierać konfigurację produktów, programy lojalnościowe, rozbudowaną logistykę i sprzedaż na wielu rynkach.
Jak wybrać zakres pierwszego wdrożenia platformy B2B?
Zakres pierwszego wdrożenia powinien wynikać z najważniejszych problemów biznesowych i operacyjnych. Warto zacząć od procesów, które generują najwięcej pracy ręcznej, błędów lub zapytań do handlowców. Pierwsza wersja platformy powinna obejmować kompletny proces zakupowy, a jednocześnie pozostawiać możliwość dalszego rozwijania funkcji, integracji i obsługi kolejnych rynków.
